Aujourd’hui, les entreprises qui s’approprient les nouvelles technologies et qui automatisent leurs systèmes de gestion sont celles qui ont le plus de chance de maximiser leur retour sur investissement marketing (ROI marketing), de générer d’importants revenus et d’accélérer leur croissance.
Pour y parvenir, vous devrez d’abord établir vos objectifs de haut niveau (high level), comme augmenter votre chiffre d’affaires et ensuite formuler des objectifs mesurables en ventes et en marketing. Cependant, il est presque impossible de déterminer les solutions appropriées sans avoir établi des méthodes et des techniques d’appréciation de l’impact d’un projet et de ses stratégies sur les différentes composantes propres à l’organisation.
En identifiant les bons indicateurs de performance, vous pourrez mesurer la différence entre votre situation actuelle et votre situation souhaitée, afin de déterminer si vous êtes en voie de l’atteindre. Suite à l’analyse des indicateurs que vous aurez sélectionnés, vous serez apte à déterminer les actions à entreprendre.
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À la fois outils qui révèlent la santé de l’entreprise et guides pour la prise de décisions, les indicateurs de performance touchent tous les domaines d’activité de votre entreprise :
- les ventes
- le marketing
- la production
- la qualité des services
- la qualité de la relation commerciale et du service client
- l’image de marque et la perception de l’entreprise
- etc.
Définissez les bons indicateurs de performance marketing et vente
Comme vous le saviez déjà, le ROI marketing repose sur le principe même de maximiser l’impact et les retombées de vos actions tout en minimisant le plus possible vos dépenses. Identifier les bons éléments à mesurer vous permettra de savoir quelles actions vous sont les plus rentables, où injecter davantage d’argent et où diminuer vos investissements.
Tout indicateur peut être intéressant à analyser. Cependant, certains d’entre eux sont plus adaptés à votre situation actuelle et souhaitée. Gardez toujours en tête ce que vous cherchez à mesurer par rapport à l’objectif que vous vous êtes fixé.
Retour sur investissement marketing : mesurez vos efforts en ligne et hors-ligne
Pour maximiser votre retour sur investissement marketing, les bons indicateurs de performance intégrés dans une solution de gestion de la relation client ou CRM adapté à vos besoins vous permettent d’avoir l’heure juste sur vos actions de ventes et marketing en ligne ou hors-ligne.
Les solutions en intelligence des ventes de InsightSquared par exemple, peuvent être combinées à votre CRM pour augmenter vos capacités d’analyse des données de ventes.
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Le choix des bons indicateurs permet de prendre des décisions éclairées et favorise la croissance de votre PME. Bien qu’il y en ait d’innombrables, voici une liste d’incontournables pour mesurer la performance d’une équipe de ventes interne.
Mesures d’activités de votre équipe de vente
- Nombre d’activités
Le nombre d’activités renvoie au nombre d’appels et de courriels que vos représentants ont échangés sur une période donnée, ou encore combien de rendez-vous ils ont organisés.
Cet indicateur vous permet de voir si votre équipe de vente produit le volume d’activités nécessaires pour vous permettre d’atteindre vos objectifs. Les activités étant la base pour avoir un entonnoir de vente prédictif et en santé.
- Ratio d’efficacité
Cette mesure permet d’analyser le ratio d’appels transformés en lead, le ratio de lead en rencontres et les rencontres en opportunités. Vous pourrez donc savoir à quel point l’activité de vos représentants mène à des opportunités et des ventes.
Si la mesure du nombre d’activités vous permet d’apprécier la performance et la productivité de vos représentants, faire le suivi du ratio d’efficacité est beaucoup plus important puisque vous pouvez voir votre force de conversion : combien d’appels sont nécessaires à vos représentants pour conclure une seule opportunité et donc combien de leads et finalement, combien investir pour générer ces leads.
Peut-être que votre équipe de vente à l’interne passe beaucoup d’appels et laisse des messages inutiles ou appelle au mauvais moment de la journée. En d’autres termes, vous pourrez identifier les faiblesses de votre force de vente et trouver des solutions pour l’optimiser.
- Atteinte des objectifs de vente
Est-ce que vos représentants rencontrent leurs objectifs? Mesurer et afficher leurs résultats de ventes en comparaison avec leurs objectifs de ventes est la façon la plus fiable d’assurer l’atteinte de ceux-ci.
Vous pouvez encourager sur ce point également une compétition saine en toute transparence. Suivre la performance de vos représentants en rapport avec des objectifs spécifiques vous permet d’identifier des écarts de performance pour vous y attaquer avec brio et précision.
Vos réseaux sociaux : une mine d’informations à analyser
Tout bon gestionnaire et entrepreneur moderne doit voir les réseaux sociaux comme des outils fournissant de précieux indicateurs de performance profitables pour son entreprise, qu’elle soit en B2B ou B2C.
- Indicateurs de notoriété : les données qui permettent d’évaluer l’impact d’une action sur la notoriété de votre organisation. On compte parmi ces indicateurs les impressions, la portée organique et payante, ou encore l’utilisation de mots-clics ou hashtags (#) de marque. Votre équipe de stratèges pourra déterminer sur quels mots se positionner davantage.
- Indicateurs d'engagement : indicateurs clés à considérer pour mesurer l’intérêt de vos clients potentiels envers la publication donnée d’après les mentions j’aime, les partages, les retweets, les hashtags, les commentaires, etc.
- Indicateurs de trafic et de conversion : dans l’outil de Google Analytics, par exemple, ces indicateurs de performance regroupent les données telles que les sessions ou le taux de rebond, et mesurent le comportement des internautes sur votre site Web après qu’ils aient cliqué sur le lien d’une publication issue d’un réseau social. Si un canal donné vous rapporte de nombreux visiteurs, vous devriez songer à accorder davantage d’efforts marketing à cet endroit.
En analysant quels réseaux sociaux vous génèrent le plus de trafic sur votre site Web, lesquels vous offrent le plus de clients potentiels et ultimement vous apportent le plus de revenus, vous pourrez faire le nécessaire pour maximiser votre retour sur investissement marketing.
Pilotez votre marketing et vos ventes en toute confiance
Au même titre où vous avez besoin d’un tableau de bord dans votre véhicule pour savoir si vous allez manquer d’essence ou pour détecter si vous roulez trop vite, vous aurez besoin d’un tableau de bord affichant vos indicateurs de performance.
En grande majorité, les CRM permettent d’avoir une vue d’ensemble sur l’impact de vos efforts marketing et de vente. Voici à quoi peut ressembler un tableau de bord :
Ce puissant outil d’analyse vous aidera sans aucun doute à piloter vos stratégies pour obtenir des résultats significatifs.
Avec toutes ces données à gérer que vous aurez récoltées de part et d’autre, vous pourrez élaborer un plan de match et mieux diriger votre équipe et mieux collaborer avec vos partenaires externes.
Vous avez peut-être besoin d'aide pour mesurer et maximiser le ROI de vos investissements marketing et pour aligner vos équipes de revenus? N'hésitez pas à planifier une consultation sans frais, pour en discuter.
