Vous êtes en affaires? Il y a un moment déjà que vous avez atteint votre vitesse de croisière et que la croissance plafonne? Votre petite voix interne vous murmure à l’oreille qu’il vous faut un nouveau défi, mettre en place une stratégie de croissance pour passer au prochain niveau ?
Donc, il est temps de penser à choisir une stratégie de croissance ? Et pourquoi pas par l'interne.
Qu'est-ce que la croissance interne?
Également connu sous l'appellation de croissance organique, elle vise à mobiliser et à développer les ressources internes pour augmenter la valeur de l'entreprise, son chiffre d'affaires et sa profitabilité. Elle assurera aussi la pérennité de l'entreprise. Voici quelques éléments :
- Le développement de partenariats stratégiques pour créer des leviers;
- Le développement de nouveaux produits pour ouvrir de nouveaux marchés ou augmenter le volume de vente par client;
- La création d'un plan de transformation numérique et l'implantation d'outils innovants pour mieux servir votre clientèle;
- Le développement de nouvelles compétences;
- Le ciblage de nouveaux marchés, etc.
Avant de vous lancer, il vous faudra vous questionner sur les façons de faire, afin que votre croissance se déroule en accord avec vos valeurs et vos capacités à gérer les défis de cette croissance. Bref, il vous faudra faire un diagnostic commercial et créer un plan de match structuré pour connaître le succès escompté. Une analyse approfondie de votre secteur d’activité, votre compétition, votre situation, de vos objectifs et de vos sources de revenus constitue un bon point de départ pour orienter les stratégies de croissance à adopter.
À lire : Les défis des entreprises en croissance
Mon objectif ici est de vous sensibiliser aux différentes stratégies de croissance internes parfois hybrides pour propulser votre entreprise au niveau supérieur.
Bien entendu, l’accroissement de votre clientèle ne constitue pas à elle seule une garantie de croissance.
Une bonne stratégie de croissance combinera une augmentation du nombre de clients et de vos revenus et une réduction de vos coûts d’exploitation. En attirant plus de clients que vous n’en perdez et en augmentant les revenus engendrés par chaque client; vous générez de la croissance.
Si en plus de voir vos revenus augmenter, vous gardez un bon contrôle sur vos coûts, vous assurerez une croissance qui se maintiendra à long terme.
C’est pourquoi il appert de miser sur une ou des stratégies qui vous positionneront solidement dans votre marché pour attaquer une expansion qui vous mènera vers vos objectifs de revenus.
Choisir la bonne stratégie pour faire croître votre entreprise
1- Pénétration de marché
La stratégie de pénétration de marché consiste à exploiter au maximum votre marché existant. Pas besoin de créer de nouveaux produits, de nouveaux services; misez sur ce qui vous différencie de vos concurrents. De façon simple : réduisez vos coûts ET augmentez vos efforts marketing afin de saisir une plus grande part de votre marché. Ou encore, augmentez vos prix afin de démonter la valeur supérieure de vos produits ou de vos services par rapport à vos concurrents. Changez votre façon de vendre en optimisant votre processus de vente de sorte que vos clients vous perçoivent sous un nouvel angle. Soyez unique et votre part de marché se verra augmentée, ainsi que vos revenus.
À lire : 9 fondements pour une stratégie de croissance performante
Un bon exemple est IKEA. En coupant leurs coûts au maximum en proposant des meubles non-assemblés; ils réduisent leurs coûts de main-d’œuvre, de livraison, d’entreposages et en utilisant des matériaux à faibles coûts, ils ont su se positionner dans le marché de l’ameublement en offrant des prix plus que compétitifs. C’est ce qui explique leur grand succès.
2- Développement de nouveaux produits
Ici on parle d’améliorer ou créer de nouveaux produits ou de nouveaux services s’adressant à votre marché existant, pour rencontrer, voire même surpasser les attentes de vos clients. Vos clients aiment vos produits, profitez-en pour leur en donner plus, leur donner mieux. Un client satisfait est la meilleure publicité que vous pourrez avoir.
Par exemple, Apple avec l’Iphone. Chaque année, Apple améliore ses téléphones, en offrant plus de puissance, de meilleures caméras, etc. Que font les adeptes d’Apple? Ils changent de téléphone chaque année! Nouveau produit, même marché.
Que pourriez-vous améliorer dans vos produits? Comment pouvez-vous améliorer la commercialisation de ces nouveaux produits ?
Vous fabriquez des boissons aux fruits? Offrez de nouvelles saveurs, de nouveaux procédés. Vos clients vont l’essayer, l’aimer et en parler. Que pourriez-vous créer pour surprendre et satisfaire votre clientèle?
3- Développement de marché
Cette stratégie de croissance mise sur le développement d’un marché inexploité par votre entreprise jusqu’à maintenant, avec vos produits ou services. Cela peut aller de la nouvelle clientèle cible dans votre région à l’exportation de vos produits ou services à l’international. La vente en ligne constitue un levier incroyable qui s’est développé durant les dernières années. Profitez-en!
Vous êtes une boulangerie artisanale de quartier? Pourquoi ne pas offrir vos produits aux institutions (restaurants, centres d’hébergement, hôpitaux, etc.) de votre localité?
4- Créer des partenariats et des collaborations stratégiques
Deux entreprises offrent des services ou des produits complémentaires. Il est possible pour ces deux entreprises de collaborer pour atteindre leurs objectifs de croissance. Chaque entreprise a ses propres intérêts en tête, mais en s’alliant, elles mettent toutes les chances de leur côté pour connaître du succès. Bien entendu, un climat de confiance doit régner de part et d’autre pour réussir.
Il y a plusieurs façons de voir les partenariats stratégiques :
Ententes contractuelles : Deux entreprises offrant des produits ou services complémentaires s’entendent pour promouvoir leurs produits respectifs.
Par exemple : en 2001 Desjardins et CGI ont conclu une alliance stratégique pour 10 ans. Desjardins a délégué à CGI la gestion de ses opérations informatiques tout en conservant le contrôle de ses orientations technologiques. De plus, Desjardins en s'associant à CGI développe la commercialisation de ses applications informatiques dans le marché des institutions financières.
Participation dans les capitaux propres : Une des deux entreprises achète une part minoritaire dans l’autre entreprise, afin d’accéder à d’autres marchés potentiels.
Coentreprise : Deux entreprises s’unissent pour créer une nouvelle entreprise, afin de réaliser un projet à court terme ou pour pénétrer un marché étranger.
Le but de créer des alliances stratégiques est de créer un environnement gagnant-gagnant pour les deux parties. C’est une stratégie de croissance hybride (Interne + externe) à considérer pour accélérer votre croissance d'entreprise et profiter de leviers opérationnels, financiers et stratégiques.
5- Diversification
Cette dernière stratégie est de loin la plus risquée, puisqu’il s’agit de créer de nouveaux produits ou de nouveaux services pour un tout nouveau marché. Vous aurez besoin d’une solide étude de marché, une stratégie commerciale claire, un processus de vente aligner avec le marketing et une chaîne d’approvisionnement en béton. Cette stratégie de croissance requiert des investissements et de la patience, car ce n’est que sur le moyen terme que vous saurez si cette stratégie vous rapportera.
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