Contrairement au titre de notre article, vous devez peut-être gérer la croissance rapide de votre entreprise. Cependant, si votre but est de ramener votre PME sur le chemin de la croissance alors voyons ce que vous pouvez faire MAINTENANT pour renforcer chacun des piliers qui ont un impact sur vos objectifs de revenus.
Relancer la croissance commence par une stratégie
Sortir des sentiers battus et avoir une vision globale de ce qui va réellement faire bouger "les affaires" est souvent le plus grand obstacle auquel sont confrontés les chefs d'entreprise. Déterminer votre stratégie peut sembler une tâche ardue, mais il suffit parfois de poser les bonnes questions aux bonnes personnes.
Action 1 : Demandez à vos meilleurs clients ce qu'ils veulent
L'accent est mis ici sur vos meilleurs clients - pas vos plus gros, ni vos plus anciens. Vos meilleurs clients. Ce sont les clients dont vous et votre équipe savez qu'ils sont les plus bénéfiques à long terme, que ce soit en raison du type de travail qu'ils vous apportent ou simplement de leur attitude. Construire votre entreprise autour de vos meilleurs clients est l'une des meilleures décisions stratégiques que vous pouvez prendre pour votre croissance.
Une fois que vous avez déterminé qui sont vos meilleurs clients, demandez-leur :
- Qu'est-ce qu'ils aimeraient le plus que vous commenciez à faire ?
- Quels autres produits ou services recherchent-ils pour soutenir ce que vous leur offrez ?
- Que souhaitent-ils que vous cessiez de faire ?
Action 2 : Demandez à votre équipe ce qui, selon elle, ce qui vous empêche de relancer la croissance
Ensuite, tournez-vous vers votre équipe, pas seulement votre équipe de direction ou de vente. Faire croître une PME est une mission difficile pour tous les membres de l'organisation. De la production à la réception en passant par la direction, chacun a un rôle à jouer.
Réunissez votre équipe et demandez-leur :
- Que pensez-vous qu'il manque dans vos offres ?
- Quelles requêtes ou plaintes entendent-ils de la part de vos prospects, clients ou fournisseurs ?
- Comment pouvez-vous tirer parti de ces opportunités pour générer des revenus ?
Action 3 : Identifiez les principaux défis de vos clients cibles
Construire votre entreprise autour de votre client cible n'est que la moitié de la bataille. C'est en alignant votre offre sur leur plus grand défi que vous créerez l'urgence (et plus de revenus) auprès de votre clientèle.
Voici le problème. Leur plus grand défi n'est peut-être pas celui que vous attendez. En fait, il peut sembler n'avoir rien à voir avec vous. Mais si cela les affecte, cela vous affectera. Examinez votre base de clientèle actuelle et identifiez les clients qui représentent le mieux vos cibles. Puis, demandez-leur :
- Quels défis aviez-vous à relever avant de nous choisir ?
- Quelles autres solutions envisagiez-vous et qu'est-ce qui vous a séduit ?
- Que se passe-t-il dans votre monde ? Des changements importants ? (Il s'agit d'une excellente question principale pour obtenir une image actualisée de ce qui pèse sur l'esprit de vos clients en ce moment).
Votre promesse
Ensuite, nous en arrivons à la "phase de livraison de votre promesse" :
- Que pensez-vous qu'il manque dans vos offres ?
- Quels requêtes ou plaintes entendent-ils de la part de vos prospects, clients ou fournisseurs ?
- Comment pouvez-vous tirer parti de ces opportunités pour générer des revenus ?
Action 4 : résolvez l'irritant n°1 des clients concernant votre produit ou service
Qu'est-ce qui irrite le plus les clients dans ce que vous faites ? Si vous n'êtes pas sûr, demandez à votre équipe. Si elle n'est pas sûre, envoyez un sondage à vos clients - ou mieux encore, appelez-les. Lorsque les gens ont la possibilité d'exprimer leurs problèmes, ils le font, alors ne le prenez pas personnellement. Vous avez besoin de savoir.
Une fois que vous et votre équipe avez pris le pouls, agissez en conséquence. Déterminez les mesures opérationnelles à prendre (ou à développer) pour résoudre ce problème une fois pour toutes. Et ensuite, parlez-en à vos clients. Faites-leur savoir que vous les avez pris au sérieux et que vous êtes impatient de partager votre solution avec eux et d'obtenir leur avis sur celle-ci.
C'est ainsi que vous créez la confiance et que vous offrez de la valeur.
Action 5 : Associez un service à votre produit principal
Si vous vendez un produit, y a-t-il quelque chose d'autre que l'on vous demande souvent de faire ? Qu'il s'agisse de maintenance, d'installation ou d'autre chose, quels services vos clients vous demandent-ils souvent d'effectuer ?
Vous pensez peut-être : "Mais nous le faisons gratuitement pour ajouter de la valeur. Faire payer les clients pour cela ne ferait que les rendre furieux". Peut-être, mais que se passerait-il si vous amélioriez cette offre de service pour la rendre encore plus intéressante ? Si les visites de maintenance sont gratuites, que diriez-vous de proposer les visites de votre technicien le plus expérimenté moyennant un supplément ? Ou bien vous facilitiez l'utilisation de ce service (par exemple, des rendez-vous automatiques).
Action 6 : ajoutez une offre d'abonnement
Indépendamment de ce que vous vendez, il y a forcément quelque chose que vous faites et dont vos clients ont besoin de façon récurrente. Qu'il s'agisse de maintenance , d'appels de service ou d'une autre offre de service, prenez ce besoin prévisible et transformez-le en une offre d'abonnement. Demandez à vos clients :
- Quel problème aimeraient-ils voir disparaître définitivement de leur assiette ?
- Quelle solution devrait, selon eux, être planifiée ou automatisée ?
- Quel est le problème pour lequel ils aimeraient avoir toujours une solution ?
Action 7 : assurez-vous que la page d'accueil de votre site web propose des moyens simples pour que les clients puissent vous contacter
Allez sur votre site web et essayez d'imaginer que vous tombez dessus pour la première fois. Ce qu'un client est censé faire s'il veut vous poser une question ou entrer en contact avec vous est-il parfaitement clair ? Le processus de prise de contact avec vous est-il intimidant ou fastidieux ?
Aucun marketing sophistiqué ne pourra compenser les inconvénients. Si ce n'est pas facile et simple, ils ne passeront pas à l'action, alors rendez votre site Web aussi convivial que possible pour les utilisateurs.
Action 8 : Assurez-vous que votre profil LinkedIn contient une proposition de valeur
LinkedIn reste la plateforme de médias sociaux la plus importante pour le B2B, mais pour de nombreux entrepreneurs, cela peut sembler être juste une autre "chose à faire". Sans vous demander d'élaborer toute une stratégie pour LinkedIn, voici ce que je vous recommande de faire : mettez simplement à jour votre profil.
Votre titre (la description sous le nom de votre profil) doit inclure une énonciation de valeur, et pas seulement le titre et le nom de votre entreprise. Tout ce que vous voulez faire, c'est mettre en évidence les problèmes que vous réglez pour vos clients - en fait, qu'est-ce qu'ils y gagnent à faire affaires avec vous et votre entreprise ?
Quelque chose comme "J'aide [LE CLIENT CIBLE] à résoudre [LE PROBLÈME] sans [CE QUI LE DÉRANGE LE PLUS]" est un excellent point de départ. Allez voir les profils des dirigeants de votre secteur et faites tout simplement mieux !
Action 9 : Faites le ménage dans votre pipeline de vente
Combien d'affaires se trouvent actuellement dans votre pipeline ? Si vous lisez ces lignes, vous vous dites peut-être "Pas assez..." mais je vous mets au défi d'examiner attentivement les affaires en suspens dans votre pipeline. Appelez toute personne qui attend une proposition depuis plus de 60 jours. Demandez où en est le dossier et découvrez quel est son échéancier. Parfois, il suffit d'un simple appel pour relancer la croissance des ventes.
Action 10 : Passez en revue vos dix principaux dossiers de vente
De toute urgence, passez en revue les dix principaux dossiers sur lesquels vous travaillez. Posez-vous cette question, aussi alarmante soit-elle : si ces deals venaient à échouer, pourquoi le feraient-ils ? Ce que vous essayez de comprendre, ce sont vos vulnérabilités. Y a-t-il une alternative que vos clients continuent de choisir ? Votre produit ou la façon dont il est positionné dans l'esprit de vos clients posent-ils problème ?
Une fois que vous avez une idée des faiblesses de vos activités commerciales, rencontrez votre équipe pour déterminer les mesures à prendre pour y remédier. La croissance des revenus pourra suivre lorsque vous aurez corrigé ces failles.
Le mot de la fin
Relancer la croissance de son entreprise est complexe. Lorsque vous alignez votre stratégie avec l'exécution, la croissance d'entreprise peut être planifiée et délibérée.
Si vous souhaitez obtenir de l'aide pour mettre en œuvre ces idées, n'hésitez pas à découvrir comment nous travaillons avec les entreprises qui ont soif de croissance.
