Marketing et vente

Contrairement au titre de notre article, vous devez peut-être gérer la croissance rapide de votre entreprise. Cependant, si votre but est de ramener votre PME sur le chemin de la croissance alors voyons ce que vous pouvez faire MAINTENANT pour renforcer chacun des piliers qui ont un impact sur vos objectifs de revenus.

Relancer la croissance commence par une stratégie

Sortir des sentiers battus et avoir une vision globale de ce qui va réellement faire bouger "les affaires" est souvent le plus grand obstacle auquel sont confrontés les chefs d'entreprise.  Déterminer votre stratégie peut sembler une tâche ardue, mais il suffit parfois de poser les bonnes questions aux bonnes personnes.

Action 1 : Demandez à vos meilleurs clients ce qu'ils veulent

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L'accent est mis ici sur vos meilleurs clients - pas vos plus gros, ni vos plus anciens. Vos meilleurs clients. Ce sont les clients dont vous et votre équipe savez qu'ils sont les plus bénéfiques à long terme, que ce soit en raison du type de travail qu'ils vous apportent ou simplement de leur attitude. Construire votre entreprise autour de vos meilleurs clients est l'une des meilleures décisions stratégiques que vous pouvez prendre pour votre croissance.

Une fois que vous avez déterminé qui sont vos meilleurs clients, demandez-leur :

• Qu'est-ce qu'ils aimeraient le plus que vous commenciez à faire ? 
• Quels autres produits ou services recherchent-ils pour soutenir ce que vous leur offrez ?
• Que souhaitent-ils que vous cessiez de faire ?

Action 2 : Demandez à votre équipe ce qui, selon elle, ce qui vous empêche de relancer la croissance

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Ensuite, tournez-vous vers votre équipe, pas seulement votre équipe de direction ou de vente. Faire croître une PME est une mission difficile pour tous les membres de l'organisation. De la production à la réception en passant par la direction, chacun a un rôle à jouer. 
Réunissez votre équipe et demandez-leur :

• Que pensez-vous qu'il manque dans vos offres ?
• Quelles requêtes ou plaintes entendent-ils de la part de vos prospects, clients ou fournisseurs ?
• Comment pouvez-vous tirer parti de ces opportunités pour générer des revenus ?

Action 3 : Identifiez les principaux défis de vos clients cibles

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Construire votre entreprise autour de votre client cible n'est que la moitié de la bataille. C'est en alignant votre offre sur leur plus grand défi que vous créerez l'urgence (et plus de revenus) auprès de votre clientèle.

Voici le problème. Leur plus grand défi n'est peut-être pas celui que vous attendez. En fait, il peut sembler n'avoir rien à voir avec vous. Mais si cela les affecte, cela vous affectera. Examinez votre base de clientèle actuelle et identifiez les clients qui représentent le mieux vos cibles. Puis, demandez-leur :

• Quels défis aviez-vous à relever avant de nous choisir ?
• Quelles autres solutions envisagiez-vous et qu'est-ce qui vous a séduit ?
• Que se passe-t-il dans votre monde ? Des changements importants ? (Il s'agit d'une excellente question principale pour obtenir une image actualisée de ce qui pèse sur l'esprit de vos clients en ce moment).

Votre promesse 

Ensuite, nous en arrivons à la "phase de livraison de votre promesse" :

• Que pensez-vous qu'il manque dans vos offres ?
• Quels requêtes ou plaintes entendent-ils de la part de vos prospects, clients ou fournisseurs ?
• Comment pouvez-vous tirer parti de ces opportunités pour générer des revenus ?

Action 4 : résolvez l'irritant n°1 des clients concernant votre produit ou service

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Qu'est-ce qui irrite le plus les clients dans ce que vous faites ? Si vous n'êtes pas sûr, demandez à votre équipe. Si elle n'est pas sûre, envoyez un sondage à vos clients - ou mieux encore, appelez-les. Lorsque les gens ont la possibilité d'exprimer leurs problèmes, ils le font, alors ne le prenez pas personnellement. Vous avez besoin de savoir.

Une fois que vous et votre équipe avez pris le pouls, agissez en conséquence. Déterminez les mesures opérationnelles à prendre (ou à développer) pour résoudre ce problème une fois pour toutes. Et ensuite, parlez-en à vos clients. Faites-leur savoir que vous les avez pris au sérieux et que vous êtes impatient de partager votre solution avec eux et d'obtenir leur avis sur celle-ci. 

C'est ainsi que vous créez la confiance et que vous offrez de la valeur. 

Action 5 : Associez un service à votre produit principal

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Si vous vendez un produit, y a-t-il quelque chose d'autre que l'on vous demande souvent de faire ? Qu'il s'agisse de maintenance, d'installation ou d'autre chose, quels services vos clients vous demandent-ils souvent d'effectuer ?

Vous pensez peut-être : "Mais nous le faisons gratuitement pour ajouter de la valeur. Faire payer les clients pour cela ne ferait que les rendre furieux". Peut-être, mais que se passerait-il si vous amélioriez cette offre de service pour la rendre encore plus intéressante ? Si les visites de maintenance sont gratuites, que diriez-vous de proposer les visites de votre technicien le plus expérimenté moyennant un supplément ? Ou bien vous facilitiez l'utilisation de ce service (par exemple, des rendez-vous automatiques).

Action 6 : ajoutez une offre d'abonnement

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Indépendamment de ce que vous vendez, il y a forcément quelque chose que vous faites et dont vos clients ont besoin de façon récurrente. Qu'il s'agisse de maintenance , d'appels de service ou d'une autre offre de service, prenez ce besoin prévisible et transformez-le en une offre d'abonnement. Demandez à vos clients :

• Quel problème aimeraient-ils voir disparaître définitivement de leur assiette ?
• Quelle solution devrait, selon eux, être planifiée ou automatisée ?
• Quel est le problème pour lequel ils aimeraient avoir toujours une solution ?

Action 7 : assurez-vous que la page d'accueil de votre site web propose des moyens simples pour que les clients puissent vous contacter

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Allez sur votre site web et essayez d'imaginer que vous tombez dessus pour la première fois. Ce qu'un client est censé faire s'il veut vous poser une question ou entrer en contact avec vous est-il parfaitement clair ? Le processus de prise de contact avec vous est-il intimidant ou fastidieux ?

Aucun marketing sophistiqué ne pourra compenser les inconvénients. Si ce n'est pas facile et simple, ils ne passeront pas à l'action, alors rendez votre site Web aussi convivial que possible pour les utilisateurs.

Action 8 : Assurez-vous que votre profil LinkedIn contient une proposition de valeur

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LinkedIn reste la plateforme de médias sociaux la plus importante pour le B2B, mais pour de nombreux entrepreneurs, cela peut sembler être juste une autre "chose à faire". Sans vous demander d'élaborer toute une stratégie pour LinkedIn, voici ce que je vous recommande de faire : mettez simplement à jour votre profil.

Votre titre (la description sous le nom de votre profil) doit inclure une énonciation de valeur, et pas seulement le titre et le nom de votre entreprise.  Tout ce que vous voulez faire, c'est mettre en évidence les problèmes que vous réglez pour vos clients - en fait, qu'est-ce qu'ils y gagnent à faire affaires avec vous et votre entreprise ?

Quelque chose comme "J'aide [LE CLIENT CIBLE] à résoudre [LE PROBLÈME] sans [CE QUI LE DÉRANGE LE PLUS]" est un excellent point de départ. Allez voir les profils des dirigeants de votre secteur et faites tout simplement mieux !

Action 9 : Faites le ménage dans votre pipeline de vente

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Combien d'affaires se trouvent actuellement dans votre pipeline ?  Si vous lisez ces lignes, vous vous dites peut-être "Pas assez..." mais je vous mets au défi d'examiner attentivement les affaires en suspens dans votre pipeline. Appelez toute personne qui attend une proposition depuis plus de 60 jours. Demandez où en est le dossier et découvrez quel est son échéancier. Parfois, il suffit d'un simple appel pour relancer la croissance des ventes.

Action 10 : Passez en revue vos dix principaux dossiers de vente

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De toute urgence, passez en revue les dix principaux dossiers sur lesquels vous travaillez. Posez-vous cette question, aussi alarmante soit-elle : si ces deals venaient à échouer, pourquoi le feraient-ils ? Ce que vous essayez de comprendre, ce sont vos vulnérabilités. Y a-t-il une alternative que vos clients continuent de choisir ? Votre produit ou la façon dont il est positionné dans l'esprit de vos clients posent-ils problème ?

Une fois que vous avez une idée des faiblesses de vos activités commerciales, rencontrez votre équipe pour déterminer les mesures à prendre pour y remédier. La croissance des revenus pourra suivre lorsque vous aurez corrigé ces failles.

Le mot de la fin

Relancer la croissance de son entreprise est complexe. Lorsque vous alignez votre stratégie avec l'exécution, la croissance d'entreprise peut être planifiée et délibérée. 

Si vous souhaitez obtenir de l'aide pour mettre en œuvre ces idées, n'hésitez pas à découvrir comment nous travaillons avec les entreprises qui ont soif de croissance.

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Les opérations de revenus font généralement partie du plan de transformation numérique dans une PME.

Qu'est-ce que les opérations de revenus (RevOps)

Les opérations de revenus sont les personnes, les processus, les données et les technologies au sein de votre organisation qui permettent :

• à votre équipe de marketing de faire du marketing ;
• à votre équipe de vente de faire des ventes ;
• à votre équipe de service clients d’être au service de vos clients ;
• à votre équipe de direction de prendre de meilleures décisions, de gérer efficacement, et d'avoir une vision claire de la manière dont vous générer les revenus.

En d'autres termes, les opérations de revenus permettent de comprendre et mettre en place l'alignement stratégique indispensable entre le marketing, les ventes et le succès client. La fonction RevOps se concentre sur les opérations en éliminant les silos entre les départements tout en donnant la priorité à l'efficacité et à la responsabilité entre les équipes.

Dire que RevOps fait fureur en ce moment serait un euphémisme. Faites simplement une recherche sur Linkedin en utilisant “revenue operations” et vous allez le constater par vous même.

Mais pourquoi est-ce important de mieux comprendre le RevOps ?

Les entreprises sont, à juste titre, sceptiques lorsqu'elles entendent dire qu'elles doivent investir dans "la prochaine grande nouveauté" et le RevOps n'est pas différent. Mais il y a matière à réflexion : selon une étude récente de SiriusDecisions, les entreprises B2B qui alignent leur moteur de revenus connaissent une croissance jusqu'à 15 % plus rapide et sont 34 % plus rentables que leurs concurrents.

Pourquoi ? Parce qu'une approche plus globale de la croissance des revenus est sans doute le meilleur moyen de relever certains des plus grands défis auxquels vos équipes sont actuellement confrontées. Vous trouverez ci-dessous une analyse rapide des problèmes généraux qui rendent nécessaire la mise en place d'opérations de revenus.

RevOps dans une perspective marketing

En tant que dirigeant, vous savez que votre équipe marketing est chargée de créer des programmes, du contenu et des campagnes qui attirent des prospects (clients potentiels) dans votre organisation. Cependant, sans l’apport de bons outils à l'arrière de vos efforts de marketing, le trafic et la notoriété générés par votre équipe ou agence marketing seront gaspillés. C'est là qu'une dimension d’opération de revenus peut vous aider à maximiser le retour sur investissement.

L'objectif principal de RevOps est de fournir la structure technique et les compétences spécifiques à l'entreprise pour optimiser la stratégie commerciale et l'efficacité de votre marketing.

RevOsp dans une perspective de vente

Votre équipe de vente est responsable de nouer des relations, de forger des liens et de conclure des affaires. Ils n'ont ni le temps ni les compétences nécessaires pour personnaliser votre CRM, créer des processus à suivre, créer des rapports de vente ou des documents de présentation. C'est le rôle des opérations de revenus.

La fonction RevOps peut bâtir les bons processus pour automatiser et prioriser les prospects les plus susceptibles de convertir. Et ce n’est qu’une infime partie de ce qui peut transformer des résultats ordinaires en résultats extraordinaires grâce à l’effet composé de chaque optimisation.

RevOps dans une perspective de service client 

Une fois que votre équipe de vente a conclu un accord, votre équipe de service client ou succès client passe à l'action pour servir et fidéliser ce client. Attendre de votre équipe SAC qu'elle identifie et réponde à chaque type de client est presque impossible. Mais avec le support RevOps, votre équipe SAC peut y arriver.

Les opérations de revenus peuvent développer un base de connaissance, FAQ, processus directement dans votre CRM afin que vos représentants comme vos responsables du succès client  puissent voir immédiatement qui a le plus besoin d'aide et comment les aider.

RevOps dans une perspective exécutive

Les opérations de revenus peuvent aider votre équipe de direction avec une automatisation et une structure de données qui fournissent des informations personnalisées pour mieux comprendre ce qui fonctionne au sein de votre entreprise et ce qui ne fonctionne pas ou moins bien. Une stratégie RevOps peut vous donner plus de visibilité sur les efforts de votre équipe et vous guider avec précision sur les aspects où vous devriez consacrer votre temps et votre budget.

Comment savoir si l’implantation d’opérations de revenus convient à mon entreprise ?

Restructurer ses équipes ou recruter de nouveaux talents n'est pas une mince affaire, surtout en période d'incertitude. Pourtant, la croissance des rôles RevOps est révélatrice. Voici quelques signes indiquant que vous devriez intégrer une vision d'opérations de revenus dans votre entreprise. 

La transformation numérique essentielle?

Les opérations de revenus et la transformation numérique de votre entreprise vont de pair. Avez-vous investis dans les technologies en marketing, vente ou service à la clientèle dans votre entreprise ? Si vous disposez déjà d'une bonne structure et d'une équipe d'une certaine taille,  l'un des premier bénéfice sera la suppression des silos et une amélioration marqué du niveau de collaboration.

Avec une structure commerciale qui commence à se complexifier, vous voudrez envisager l'embauche ou formation d'un spécialiste dédié au niveau des opérations de revenus. C'est un moyen de maximiser votre efficacité à mesure que vos activités se développent.

Vous êtes dépassé par le nombre de logiciels mal utilisés

Encore une fois, un élément clé des opérations de revenus est la simplification et la rationalisation des activités qui génèrent des revenus. 

Combien de logiciels / solutions utilisez-vous, en particulier en marketing et vente ? Comment arrivez-vous à vous y retrouver avec plus de 8500 solutions disponibles en 2023 seulement pour le marketing ?

Vous ne le savez probablement pas exactement, mais ce nombre est généralement à plus de 100 dans les PME. Ça signifie qu'il faut explorer les moyens de consolider vos outils, d'en avoir une utilisation optimale et de découvrir une source unique de vérité pour vos données. Voir nos services en transformation numérique spécialisés en opérations de revenus.

Quelle est la meilleure façon de constituer une équipe dédiée aux opérations de revenus (RevOps)?

Comme les rôles dédiés aux opérations de revenus sont encore relativement jeunes et passablement difficiles à combler, les entreprises  maximise les ressources humaines déjà en place.

Par exemple, si vous êtes propriétaire d'une moyenne enttreprise, vous pouvez distribuer les responsabilités liées aux opérations de revenus à vos gestionnaires de vente et marketing. Dans le même temps, les grandes entreprises peuvent affecter une équipe exclusivement aux opérations de revenus et en faire un département spécifique.

La bonne nouvelle est qu'il n'y a pas de "bonne" structure d'équipe d'opérations de revenus, surtout si votre entreprise est relativement petite. Tant que vous reconnaissez les défis ci-dessus et la nécessité d'adopter une approche plus globale et collaborative pour augmenter les revenus, vous êtes sur la bonne voie.

Votre organisation est-elle prête pour une stratégie RevOps ?

La tendance à l'optimisation des revenus, des ressources humaines et des pratiques n'est pas une phase passagère : c'est un phénomène qui va perdurer, car les entreprises cherchent à "scaler" plus rapidement leurs opérations à moindre coûts et à trouver des moyens d'augmenter leurs revenus et leurs profits dans un contexte de manque de disponibilité d'une main-d'oeuvre spécialisée et hautement en demande .

Même si vous n'êtes pas prêt, vous pouvez au moins commencer à réfléchir aux moyens de mieux aligner vos ventes, votre marketing et votre service à la clientèle en élaborer un plan de transformation numérique.

Si vous souhaitez qu'on vous aide à y voir plus clair dans tous ces domaines, simplement réserver un appel de découverte avec nous. 

Les dirigeants d’entreprises attribuent souvent l’échec de leurs objectifs de vente à la stratégie d'affaires établies alors que dans les faits, c’est l’exécution qui est défaillante. Si vous n’êtes pas en voie d’atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés et que vous êtes préoccupés principalement par votre stratégie d'affaires, incluant la stratégie de vente et marketing. vos efforts sont au mauvais endroit.

Il va sans dire qu’en tout temps, mais particulièrement en période de croissance, établir un plan de match est vital et agir rapidement est crucial mais pas sans établir une méthode de pilotage au préalable.

L’exécution est au cœur de la réussite du plan stratégique

Le célèbre homme d’État, Winston Churchill disait : « However beautiful the strategy, you should occasionally look at the results. » (Peu importe la beauté de la stratégie, parfois il faut regarder les résultats.) Et si nous prenons cette citation très au sérieux, c’est parce qu’elle ne peut être plus proche de la réalité : les résultats ne sont possibles qu’en présence d’un plan d’exécution clair et de personnes compétentes pour le réaliser.

À lire sur le même sujet : L'exécution de la stratégie commerciale, imputabilité et pilotage obligé

Votre approche a-t-elle besoin d’une mise à jour?

À quand remonte la dernière mise à jour de vos pratiques et de vos processus de vente et marketing? Toute entreprise en croissance se heurte à la réalité suivante : les outils qui permettaient hier une croissance ne permettent plus la même progression aujourd’hui.

Les enjeux liés à l’essor technologique transforment sans contredit les approches de ventes et marketing toutes industries confondues. Dans ce contexte de changements importants, les joueurs qui mettront à jour leurs pratiques et leurs processus d’affaires en sortiront gagnants.

Un peu comme pour votre système d’exploitation, vous devez obtenir la meilleure version possible pour votre plan d’action stratégique. Avec tous les changements qui se produisent en permanence, il est conseillé de soumettre votre vision d’entreprise à un examen annuel.

Plus votre vision sera actuelle, plus il sera facile d’élaborer des stratégies qui répondent aux besoins de votre entreprise. Une bonne méthodologie demeure l’option la plus adaptée pour actualiser et moderniser vos façons de faire. 

À télécharger gratuitement : Guide de planification et d’exécution

Planification stratégique, la méthode compte

La majorité des chefs d’entreprises sont aux prises avec de nombreux défis malgré une excellente stratégie. Ce faisant, leur exécution devrait être corrigée, car leur méthodologie fait défaut. Pour ajuster la démarche, il faut suivre un plan de match clair et optimisé.

Vous doter d’un plan d’exécution stratégique (P.E.S) est un excellent départ, celui-ci est un mixte d'un plan d'action et d'une planification stratégique. Vous pouvez en 3 étapes simples :

1. Amorcer le processus grâce à l’analyse de la situation et la récolte de toute l’information pertinente pour bien cerner les problématiques et défis de votre entreprise tout en prévoyant une structure adéquate pour la phase d’exécution qui sera la plus difficile à réaliser.
2. Créer un Plan d’Exécution Stratégique (P.E.S) efficace qui sera personnalisé à votre réalité et capacité à l’aide des faits saillants extraient des données cumulées, traitées et analysées sans oublier d’identifier un rythme de pilotage, les porteurs de dossiers, les responsables et les dates importantes.
3. Lors votre équipe et vous aurez accordé vos violons, l'exécution du P.E.S.  pourra débuter en vous appuyant sur une méthodologie éprouvée, un pilotage régulier des avancées et une communication claire avec votre équipe. Surtout, gardez le focus grâce à des indicateurs liés aux objectifs que avez déterminés initialement.

Passez du «je» au «nous» pour faciliter la mise en oeuvre de votre stratégie d'affaires

Une fois le plan stratégique rédigé et les actions définies, vos équipes réaliseront le tout. Daniel Stieger exprime que « La non-compréhension d’une stratégie par les acteurs principaux et leur non-adhésion sont les raisons principales d’une mise en œuvre déficiente. » près avoir réussi à planifier l’exécution avec génie, encore vous faut-il être en mesure de communiquer efficacement votre plan de match et les tactiques à mettre en place à votre équipe pour que les actions se concrétisent résultats concrets.

Il y a des moyens très simples et appréciés de communiquer efficacement vos objectifs et votre vision tel qu’un meeting “Kick-Off” supporter par un outil de collaboration.

Pour réunir tous ces éléments et pour assurer le succès de leur réalisation, faites-vous accompagner par une ressource expérimentée. Votre entreprise bénéficiera d’une expertise et de conseils précieux en pour l'exécution de votre stratégie d'affaires.

L'importance de chaque étape du plan d'action commercial

Le but de cet article est de vous permettre de mieux comprendre l’importance de chaque étape pour en arriver à votre plan de vente qui constitue en quelque sorte la réalisation de votre vision commerciale pour l’année. 

Vous allez y présenter les objectifs de vente que vous avez fixés pour votre entreprise et décrire les moyens que vous comptez prendre pour les atteindre. Sans être parfait, ce plan peut vous aider à adopter une approche globale plus stratégique pour faire croître vos revenus d’entreprise.

Pour une entreprise avec une structure commerciale en place, le plan de vente peut et devrait rester simple et concis. Il peut s’agir de quelques pages dans Word, ou même d’une simple feuille de calcul, du moment que l’information et les indicateurs sont clairs. Évidemment, je vous encourage à utiliser un outil de collaboration qui rendra l’exécution tellement plus efficace et plus compréhensible.

L’important, c’est de structurer vos efforts de vente et de marketing pour que tous les membres de votre équipe avancent dans la même direction.

À lire aussi : Préparer et structurer la croissance d’entreprise

Voici quatre étapes simples, mais exigeantes, pour créer un plan commercial efficace pour votre entreprise :

1. Définissez les objectifs commerciaux

Commencez par identifier les objectifs que vous souhaitez atteindre. Il peut s’agir de cibles pour la croissance du chiffre d’affaires, la profitabilité ou encore de développement de marché et même de clients stratégiques. Voulez-vous lancer un nouveau produit ou service? Améliorer votre taux de rétention client? Hausser le taux de conclusion de vos propositions?

N’hésitez pas à tout noter. À cette étape, ne vous limitez pas. Lorsque vous aurez fait le tour de la question, discutez de vos objectifs avec les membres de votre équipe et demandez-leur de commenter et de préciser leurs pensées. Le grand principe est que toute l’équipe doit adhérer aux objectifs puisqu’au bout du compte, l’atteinte ou nom de ces derniers dépendra de l’adhésion.

La participation de votre équipe à la préparation du plan permettra aux employés de se sentir impliqués, écoutés, et cela signifie une plus grande capacité et motivation à mettre en œuvre le plan de vente.

À voir : Gabarit de plan d'action commercial

2. Clarifiez vos objectifs

Quand vous aurez fixés vos objectifs stratégiques pour l’année, vous devrez être en mesure d’en préciser les détails. Si vous visez un nouveau marché – l’Ontario, par exemple – indiquez clairement dans régions vous souhaitez vous concentrer.

C’est maintenant le moment de vous assurer que vos objectifs sont réalistes et surtout mesurables. Testez vos scénarios. Y a-t-il vraiment une demande pour votre produit ou service dans ce marché? Qui sont les principaux concurrents? Encore ici, vous avez une autre occasion de faire participer votre équipe en leur demandant de participer aux recherches de l’information dont vous avez besoin pour la continuité de votre plan.

3. Affectez des ressources

Qu’est ce qui vous semble réalisable compte tenu de vos moyens? Est-ce que votre structure est bien solide? Croyez-vous devoir recruter? Quels sont les obstacles qui pourraient survenir? Est-ce que la réalisation de du plan est sous la seule responsabilité des ventes et du marketing ou si vous devez pouvoir compter sur d’autres départements, ressources externes, partenaires stratégiques? Quel est le niveau d’investissement pour atteindre chacune de vos cibles?

Profitez-en pour faire le point sur vos outils et vos systèmes. Sont-ils à jour? Votre système de gestion de la relation client et vos processus peuvent-ils soutenir les activités? De quelles ressources marketing disposez-vous pour appuyer votre équipe des ventes, supports, consultants?

4. Définissez vos indicateurs de rendement clés

Pour savoir le niveau de réussite de votre plan, vous devez mesurer vos résultats en utilisant des indicateurs clés de performance et dans la mesure du possible, réunir les données dans un tableau de bord ayant une vue spécifique pour les différents intervenants.

À lire aussi : Maximisez votre ROI marketing en identifiant les bons indicateurs de performance

Vous voudrez probablement suivre les revenus par représentant et par région, ou encore le nombre de propositions envoyées vs les propositions acceptées. Pour plus d’efficacité et pour que vous puissiez supporter votre équipe, vous devrez avoir un processus de vente avec des étapes spécifiques, de la qualification à la conclusion de la vente.

Personne ne veut des choses compliquées. Si vous en êtes à votre premier plan de vente, établissez une courte liste d’objectifs et choisissez de trois à cinq indicateurs au maximum et faites-en le suivi de manière constante en gardant en tête que la semaine fait le mois, le mois fait le trimestre et le trimestre fait l’année. Voyez votre plan sur des phase de 90 jours plutôt que sur 12 mois.

De toute évidence, la communication est la clé. Tenez des réunions périodiques avec votre équipe pour vous informer de ce qui se passe bien et des difficultés qui se posent. Faites en sorte de favoriser et de provoquer des discussions ouvertes mais décontractées pour vous assurer d’avoir l’heure juste et pour déterminer où investir du temps.

Gardez en tête que peu importe si votre plan est parfait, sans une bonne communication et sans collaboration, même les meilleurs plans échouent.

Gérez le plan d'action commercial pour garder le contrôle

Souvent, la planification s’ajoute à toutes nos activités quotidiennes qui sont souvent liées aux opérations. Pour ne pas perdre le contrôle de votre plan, répartissez le processus de planification sur une période que vous pourrez gérer et focalisez sur une partie du plan à la fois. L’essentiel est de constater l’avancée. Gardez votre équipe dans l’action et évitez les analyses boiteuses qui paralysent.

À voir : Gabarit de plan d'action commercial

Rappelez-vous, votre plan ne sera jamais parfait, ni statique. Votre entreprise demande à se transformer tous les jours pour grandir, et il en est de même pour votre plan de vente. Un accompagnement stratégique pourrait vous aider dans ce processus. Vous apprendrez à un rythme accéléré et après un mois ou deux de mise en oeuvre, vous voudrez ajoutez des éléments et aurez la capacité de faire des changements cours de route.»

Alors que les directeurs du marketing exécutent leurs plans pour 2021 et réfléchissent déjà 2022, il est clair que le rôle du marketing dans l'accélération de la vente numérique et de la croissance des revenus est une priorité absolue pour une entreprise qui envisagent poursuivre son développement commercial. 

Et ils savent que c'est le seul moyen d'atteindre une croissance significative. Le problème est qu'ils ne sont pas sûrs de pouvoir y parvenir. Selon une étude publiée récemment dans HBR, seuls 5 % des directeurs marketing sont très confiants dans leur capacité à influencer la direction de leur entreprise qui prennent les décisions stratégiques et à obtenir un soutien pour leurs initiatives. 

À lire aussi : Préparer et structurer la croissance d’entreprise

Une preuve supplémentaire que la pression sur les leaders du marketing s'accentue ? L'enquête Gartner 2020 sur les dépenses annuelles pour ces fonctions révèle que le marketing est de plus en plus responsables des ventes.

Le retour sur investissement (ROI), les leads qualifiées par le marketing (MQL) et les leads qualifiées par les ventes sont les trois principales mesures ciblées. En comparaison, des mesures telles que la notoriété de la marque/le positionnement de la marque arrivent en huitième position.

En même temps, les VP ou directeurs marketing doivent faire plus avec moins, 44 % d'entre eux devant faire face à des réductions budgétaires en milieu d'année, conséquence directe de la pandémie de COVID-19. En fait, 11 % d'entre eux réduisent leur budget de plus de 15 %, selon Gartner.

Plus de pression et sécurité d'emploi nulle

Tout cela se traduit par une longévité en poste de plus en plus courte du leadership au marketing. En moyenne, un gestionnaire est resté à son poste que 41 mois en 2019, contre 43 mois l'année précédente, selon une étude du cabinet de recrutement Spencer Stuart ayant des bureaux à Montréal.

Il existe de nombreuses raisons sous-jacentes à cette pression, notamment des PDG mécontents, des clients impatients et un besoin plus urgent de croissance / de revenus / de profits. Mais la meilleure raison pour un directeur de prendre de désirer " transformer " est qu'il faut tirer au maximum parti des innovations numériques développées au cours des dernières années.

La plupart des entreprises avec lesquelles nous travaillons affirment que le marketing est désormais chargé d'attirer les meilleurs clients potentiels et de transférer ces acheteurs enthousiastes dans les mains des représentants au moment opportun. 

Derrière la convergence du marketing et des ventes

À bien des égards, ce n'est pas nouveau. Les directeurs marketing s'efforcent depuis longtemps de permettre aux équipes commerciales d'atteindre plus facilement la bonne cible de la bonne manière. Mais il existe aujourd'hui plusieurs différences essentielles qui font de l'accélération des ventes numériques une mission urgente, et non plus un simple élément à intégrer au plan marketing.

La première, bien sûr, est le COVID-19. Le virus a perturbé le processus de vente d'une majorité d'entreprises, et dans certains secteurs, il a été paralysant. Cela a forcé une transition rapide - et souvent imparfaite - vers des solutions numériques.

Deuxièmement, de nombreux directeurs marketing sont conscients que le marketing doit en faire plus pour stimuler la croissance des ventes. Armés d'outils de marketing numérique de plus en plus sophistiqués, ils savent qu'ils peuvent favoriser les ventes comme jamais auparavant. Ils visent des résultats rapides et des gains à plus long terme grâce aux efforts de vente numérique, et en font une priorité en 2021 - 22.

Ils savent qu'il est essentiel de renouer avec la croissance, et beaucoup sont conscients qu'ils n'y parvenaient pas, même avant la pandémie. (Leurs patrons le savent aussi. Une étude de McKinsey révèle que si 83 % des PDG affirment que le marketing peut être un important moteur de croissance, 23 % d'entre eux ne croient pas que leur organisation marketing soit à la hauteur de cette croissance).

Les clients, dont les attentes en matière d'expériences numériques ne cessent de croître, sont également à l'origine du changement. Les gens n'ont plus la patience de suivre l'approche traditionnelle de l'entonnoir de vente. À l'ère du numérique, ils attendent des transactions hautement personnalisées, proposées sur plusieurs canaux. Forrester prévoit que plus de 50 % des entreprises B2B réaligneront la fonction de gestion des ventes sous le marketing pour mieux servir la clientèle, ce qui souligne encore davantage la nécessité de convergence et d'alignement du marketing et des ventes.

Trois façons d'accélérer les efforts de vente numérique

Ce n'est pas parce que les responsables du marketing comprennent qu'il est temps de modifier leur agenda pour aider au développement commercial et à la vente numérique qu'ils savent exactement comment. Le leader marketing doit définir de nouvelles exigences en matière de capacités, reconsidérer la structure et leur modèle opérationnel, recruter de nouvelles compétences tout en améliorant les compétences existantes, et repenser l'expérience de vente et de service clients.

Les entreprises les plus intelligentes commencent par se poser des questions fondamentales sur les priorités marketing qui accélèrent le plus la vente numérique. Et elles mettent souvent en place des initiatives dans trois domaines clés :

1. La facilitation et l'engagement : personnalisation

Ces efforts amorcent l'interaction d'achat par le déploiement réussi d'une communication personnalisée et  un contenu pertinent. Ils permettent aux ventes de disposer d'un contenu numérique qui peut être mis à jour et personnalisé dans des délais plus courts.

2. Expérience et innovation : Combler les incohérences du parcours clients 

Les directeurs marketing recherchent des moyens d'éliminer les frictions et de structurer le processus d'achat en fonction des personnas. Ils analysent le parcours d'achat pour hiérarchiser et traiter les points de douleur et les opportunités numériques à forte valeur ajoutée. Et ils tirent parti de la technologie pour améliorer l'ensemble de l'expérience d'achat.

3. Organisation et culture : remettre en question

Ces efforts portent sur le développement de compétences spécifiques en matière de formation, comme la vente sociale. Ils nécessitent parfois de travailler sur le modèle opérationnel d'une entreprise et de procéder à une refonte de la structure et des pratiques, en comparant le modèle actuel aux nouvelles priorités et tâches à accomplir. 

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Elles comprennent également l'élaboration d'analyses de rentabilité, des projets pilotes et des mécanismes de renforcement susceptibles de transformer la culture et de susciter l'adhésion. Enfin, elles comprennent la définition et la mise en œuvre de mesures essentielles partagées, afin d'aligner l'organisation dans son ensemble (les équipes et les individus) sur des objectifs communs.

Réflexions finales

Les gestionnaires marketing doivent se positionner, ainsi que leurs services, comme des alliés indispensables des équipes de vente. Dans l'optique d'une collaboration transparente entre le marketing et les ventes, les équipes marketing innovantes déploient de nouvelles capacités de ciblage, d'automatisation et de lead-nurturing intelligent. 

Et ces stratégies et tactiques numériques ont un impact beaucoup plus important (et mesurable) sur les nouvelles affaires et sur la croissance des revenus.

J'ai passé le plus fort de ma carrière à maîtriser divers modèles et stratégies commerciales et à faciliter leur exécution pour le compte de grandes entreprises qui focussent sur les performances.

J'ai investis des heures et des heures à développer un ensemble de compétences -  "Skill Set". De manière à avoir le potentiel de supporter les PME du Québec qui sont à divers stades de maturité commerciale. Allant de la vélocité, à l'agilité, et puis, à l'excellence opérationnelle des processus et activités commerciales le moment venu.

Des consultants livrant des résultats hors normes

La rémunération que certains consultants commandent est en grande partie due aux résultats exceptionnels et supérieurs que leurs idées, expériences, conseils et accompagnement apportent aux dirigeants qui les "embauchent".  De plus, il est compréhensible que la disparité entre les honoraires d'un consultant ou d'un spécialiste en marketing moyen et les honoraires apparemment élevés des consultants de plus haut calibre soit due en grande partie à la dynamique du marché et à la concurrence entre les diverses industries.

Si l'esprit, l'expertise et les méthodes d'un consultant sont plus performants que la plus part lorsqu'ils sont associés à la croissance, à l'exécution, au rendement et aux activités stratégiques d'une entreprise, ses résultats se révéleront hors normes en termes de retour sur investissement.

Ces professionnels qui sont en mesure de faire la différence ont toujours été plus rares et le seront toujours.  Lorsque vous avez la chance de mettre à profit leurs habiletés pour VOTRE entreprise, il est tout à fait illogique de ne pas en tirer pleinement parti.

Éviter à tout prix de choisir l’ordinaire

Pourquoi devriez-vous (voudriez-vous) maintenir vos revenus d'entreprise / votre sécurité financière / votre richesse sur une trajectoire précaire ou limitée alors que la même entreprise, la même opportunité de marché, les mêmes investissements - déployées et guidées sous l'œil attentif d'une "personne expérimentée et hyper compétente" - pourraient doubler, redoubler, voire redoubler encore les résultats qu'un consultant ordinaire obtiendrait ?

Ça n'a AUCUN sens, en affaires, de choisir l'ordinaire plutôt que de MAXIMISER vos avoirs en vous prévalant du talent, le savoir-faire et l'expérience dont votre entreprise ou vous-même avez réellement besoin. 

En général, les facteurs déterminants qui dictent la rémunération supérieure d'un consultant sont l'historique des résultats livrés, sa contribution directe aux performances et les actifs qui demeureront au sein de l’entreprise  : en termes de ventes, de bénéfices, de compétitivité, de création de richesse, d’intelligence d’affaires et de savoir-faire.

La nécessité du développement des compétences pour un SUPER consultant en efficacité et performances commerciales

Même les consultants hors normes doivent  "constamment ÉLEVER leur GAME" et ajouter de nouvelles compétences :  en diagnostic, capacités de pensée critique / stratégique, leadership, communications, finances, technologies, etc. alors que plusieurs n'étaient PAS nécessaires dans le passé. Pour être en mesure de comprendre comment propulser la gamme de produits et services d'une entreprise à un autre niveau, il faut une compréhension beaucoup plus fine des forces, facteurs, éléments et points d'impact qui affectent cette entreprise, ce marché ou ce secteur, et ce dans un contexte de concurrence qui évolue sans cesse.

C'est possible lorsqu'on l'a fait plusieurs fois dans des scénarios et des industries diverses.

C'est possible lorsqu'on l'a fait plusieurs fois dans des scénarios et des industries diverses. Sans compter qu'il est essentiel désormais de posséder d'excellentes aptitudes en communication, en raison de l'étendue des différentes personnes à travers lesquelles chaque stratégie doit être mise en oeuvre et d'avoir une compréhension de la chaîne processus/exécution. 

Le monde des affaires est aujourd'hui si compétitif que pour mener une entreprise à son plein potentiel, un consultant hors normes a besoin de connaissances et d'informations étendues et constamment mises à jour.

Par ailleurs, pratiquement toutes les entreprises - grandes, moyennes et petites - deviennent des entreprises technologiques et les applications / implications sont d'une portée considérable.

De plus, le marché réagit proportionnellement (et rapidement) aux meilleures stratégies et aux modèles commerciaux innovants - signe incontestable que la valeur de l'expertise est incomparablement plus élevée que celle des spécialistes des tactiques génériques qui répliquent constamment les mêmes recettes.

La tarification à l’heure, un modèle du passé

Il y a aussi la tendance ridicule à remettre en question l'inégalité "évidente" entre le temps et l'argent : un consultant hors normes ne facture généralement pas à l'heure. Pourquoi le ferait-il ? Sachez qu'ils vous apportent beaucoup plus : de l'expérience, des connaissances, des perspectives et l'intelligence d'une vie.

En conclusion

  1) Où pouvez-vous trouver ces consultants hors normes avant votre concurrence?

  2) Qu'est-ce que vous gagnerez de plus en collaborant avec un consultant hors normes ?

Je termine en espérant que vous saisissiez les bonnes opportunités avant vos concurrents! Abonnez-vous à la page Linkedin d'Acxion PME pour ne rien manquer.

À litre aussi : Objectif croissance. Valoriser et connecter le capital humain

Pour assurer la pérennité de sa PME, analyser, structurer, planifier, bien connaître son entreprise, se fixer des objectifs clairs et mesurables, afin d’anticiper les défis ; s’organiser pour les affronter et les surmonter à l’aide d’une structure efficace doit être envisagé rapidement pour obtenir le succès escompté sur le temps.

Préparer la stratégie de croissance de son entreprise 

La stratégie de croissance de son entreprise peut prendre un certain temps à mettre en  place.  Parfois, certains chefs d’entreprises se font surprendre par une croissance rapide. Heureux problème ? 

Les entreprises qui n’ont pas su s’adapter ou exécuter la stratégie de croissance, auront du mal à gérer cette dernière. Dans ce cas, l’entrepreneur pourra difficilement suivre la cadence et pourrait gravement nuire à la croissance, voire même à la survie de l’entreprise.

Pour propulser la croissance, il est fréquent de constater, chez les dirigeants d’entreprise, des investissements qui visent l’amélioration des équipements, l’agrandissement des locaux, la modification des systèmes informatiques, etc.

Toutefois, on remarque trop peu d’investissements - temps ou monétaire -  pour réfléchir à une stratégie de croissance, améliorer la définition et la gestion des objectifs, gérer la performance organisationnelle, créer un processus de vente ou encore, structurer la gestion du marketing. Pourtant, ce sont des piliers qui permettront d'accroître la productivité et de générer encore plus de profitabilité.

Pour assurer une croissance harmonieuse et un succès à long terme, une réflexion stratégique sur la structure organisationennelle permettra de développer l'entreprise sans que le propriétaore n’ait besoin de mettre son nez partout. 

Téléchargez GRATUITEMENT notre Guide  : Définition des objectifs efficace en entreprise

Savoir distinguer l’entrepreneur vs l’entreprise

Tôt ou tard, il sera important de faire une distinction entre :

1. L’investisseur. Celui qui a injecté les fonds au démarrage.
2. Le dirigeant. Celui qui s’assure du bon fonctionnement de l’entreprise.
3. L'homme ou la femme qui doit maintenir un équilibre entre sa vie en affaires et sa vie à l'extérieur des affaire.

Au démarrage, il est normal que tout repose sur les épaules du propriétaire de l’entreprise. Il connaît toutes les ficelles et est impliqué à tous les niveaux.  Ses connaissances et son expertise sont reconnues par ses employés. Toutefois, cette omniprésence aura tôt fait d’accaparer tout son temps, l’empêchant d’avoir une vue à haute altitude de l'organisation. 

Il faudra alors penser à embaucher un directeur ou un gestionnaire pour se dégager de certaines fonctions pour avoir le temps de réfléchir aux prochaines étapes et valider l'exécutiondu plan stratégique actuel.

Structurer la croissance de sa PME

Trouver les bonnes personnes et les assoirs sur les bonnes chaises, c'est la clé de la réussite pour éventuellement se dégager petit à petit des opérations. 

Savoir s'entourer d'une bonne équipe de gestion

Un peu comme un chef d’orchestre, le rôle de l'équipe de gestion est d’assurer le bon fonctionnement de l’entreprise. Au départ, le premier gestionnaire embauché pourra assumer plusieurs rôles (dans les premières années de l’organisation, ce rôle est souvent occupé par le propriétaire), mais au fur et à mesure que celle-ci génère de la croissance, il devient évident que les rôles devront être définis et confiés à plusieurs personnes compétentes qui seront imputables de la performance organisationelle globale mais de mettre en oeuvre la stratégie de croissance via des plans d'action préparer avec la collaboration de l'équipe.

Piliers clés pour assurer une croissance d’entreprise contrôlée 

Voici les différentes structures pour permettre d’avoir la tête plus tranquille, afin que la stratégie de croissance soit gérable. 

Le marketing 

Le département du marketing a la responsabilité d’assurer un flux continu de clients potentiels qualifiés, dans le but de les transformer en clients payants. La compétition est féroce; la stratégie marketing doit l’être tout autant. 

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Les ventes

L’équipe des ventes a pour objectif de transformer les clients potentiels en clients. Une bonne équipe de vente constitue le point tournant de la rentabilité de l’entreprise. Bien entendu, la rentabilité ne repose pas que sur les ventes. La saine gestion de l’entreprise, les systèmes et les finances sont également des gages de succès.

À Lire sur le même sujet : Comment accroître les performances de ventes

Les opérations et service à la clientèle 

Le rôle de cette fonction est de s’assurer que le client reçoive ce pour quoi il a payé et qu’il en soit satisfait. Une satisfaction élevée génère de la récurrence, mais aussi des références. Des clients référés par des clients satisfaits sont déjà pré-qualifiés pour les ventes. Le cycle de vente est alors raccourci.

Pour que le processus d’acquisition de clients, de vente, de production, de livraison et de service à la clientèle soit efficace, il est primordial d’avoir un gestionnaire qui veille à ce que la structure fonctionne bien et puisse suivre la stratégie de croissance. 

Petit à petit, on voudra implanter des systèmes - ERP, CRM, Tableau de bord qui donnera à la direction et les employés, l'intelligence d’affaires - KPI - pour optimiser les opérations et la performance organisationnelle.

L'administration

Ce pilier de la structure et non le moindre, est le volet administratif. Travaillant dans l’ombre, cette équipe veille à ce que la comptabilité reflète la réalité de l’entreprise ; que les ressources humaines maximise l'expérience humaine ; que l’entretien de l’équipement soit fait minutieusement, etc.

Chaque fonction a son mot à dire dans une stratégie de croissance réussie

Pour chacune de ces fonctions, on embauchera un gestionnaire qui sera imputable des performances de son département. 

Structuré de cette façon, avec des gens compétents aux postes clés, le chef d’entreprise est libéré des opérations, du « Day to Day », de sorte que lorsqu’il sera le temps d’ouvrir la machine pour accueillir la croissance de l’entreprise, il pourra se reposer sur une structure solide et miser sur une équipe de gestion performante.

En complément : La croissance d’entreprise, une stratégie systématisée

Pour en savoir plus sur notrte accompagnement en stratégie d'entreprise, n'hésitez pas à planifier une consultation sans frais avec Eric Boucher, Stratège d'affaires et Coachg OKR Certifié. 

Donc, il est temps de penser à choisir une stratégie de croissance ?  Et pourquoi pas par l'interne.

Avant de vous lancer, il vous faudra vous questionner sur les façons de faire, afin que votre croissance se déroule en accord avec vos valeurs et vos capacités à gérer les défis de cette croissance. Bref, il vous faudra faire un diagnostic commercial et créer un plan de match structuré pour connaître le succès escompté. Une analyse approfondie de votre secteur d’activité, votre compétition, votre situation, de vos objectifs et de vos sources de revenus constitue un bon point de départ pour orienter les stratégies de croissance à adopter.

À lire : Les défis des entreprises en croissance

Mon objectif ici est de vous sensibiliser aux différentes stratégies de croissance internes parfois hybrides pour propulser votre entreprise au niveau supérieur.

Bien entendu, l’accroissement de votre clientèle ne constitue pas à elle seule une garantie de croissance. 

Une bonne stratégie de croissance combinera une augmentation du nombre de clients et de vos revenus et une réduction de vos coûts d’exploitation. En attirant plus de clients que vous n’en perdez et en augmentant les revenus engendrés par chaque client; vous générez de la croissance. 

Si en plus de voir vos revenus augmenter, vous gardez un bon contrôle sur vos coûts, vous assurerez une croissance qui se maintiendra à long terme.

C’est pourquoi il appert de miser sur une ou des stratégies qui vous positionneront solidement dans votre marché pour attaquer une expansion qui vous mènera vers vos objectifs de revenus. 

Choisir la bonne stratégie pour faire croître votre entreprise 

1- Pénétration de marché

La stratégie de pénétration de marché consiste à exploiter au maximum votre marché existant. Pas besoin de créer de nouveaux produits, de nouveaux services; misez sur ce qui vous différencie de vos concurrents. De façon simple : réduisez vos coûts ET augmentez vos efforts marketing afin de saisir une plus grande part de votre marché. Ou encore, augmentez vos prix afin de démonter la valeur supérieure de vos produits ou de vos services par rapport à vos concurrents. Changez votre façon de vendre en optimisant votre processus de vente de sorte que vos clients vous perçoivent sous un nouvel angle. Soyez unique et votre part de marché se verra augmentée, ainsi que vos revenus.

À lire : 9 fondements pour une stratégie de croissance performante

Un bon exemple est IKEA. En coupant leurs coûts au maximum en proposant des meubles non-assemblés; ils réduisent leurs coûts de main-d’œuvre, de livraison, d’entreposages et en utilisant des matériaux à faibles coûts, ils ont su se positionner dans le marché de l’ameublement en offrant des prix plus que compétitifs. C’est ce qui explique leur grand succès. 

2- Développement de nouveaux produits

Ici on parle d’améliorer ou créer de nouveaux produits ou de nouveaux services s’adressant à votre marché existant, pour rencontrer, voire même surpasser les attentes de vos clients. Vos clients aiment vos produits, profitez-en pour leur en donner plus, leur donner mieux. Un client satisfait est la meilleure publicité que vous pourrez avoir. 

Par exemple, Apple avec l’Iphone. Chaque année, Apple améliore ses téléphones, en offrant plus de puissance, de meilleures caméras, etc. Que font les adeptes d’Apple? Ils changent de téléphone chaque année! Nouveau produit, même marché. 

Que pourriez-vous améliorer dans vos produits? Comment pouvez-vous améliorer la commercialisation de ces nouveaux produits ?

Vous fabriquez des boissons aux fruits? Offrez de nouvelles saveurs, de nouveaux procédés. Vos clients vont l’essayer, l’aimer et en parler. Que pourriez-vous créer pour surprendre et satisfaire votre clientèle?

3- Développement de marché

Cette stratégie de croissance mise sur le développement d’un marché inexploité par votre entreprise jusqu’à maintenant, avec vos produits ou services. Cela peut aller de la nouvelle clientèle cible dans votre région à l’exportation de vos produits ou services à l’international. La vente en ligne constitue un levier incroyable qui s’est développé durant les dernières années. Profitez-en!

Vous êtes une boulangerie artisanale de quartier? Pourquoi ne pas offrir vos produits aux institutions (restaurants, centres d’hébergement, hôpitaux, etc.) de votre localité? 

4- Créer des partenariats et des collaborations stratégiques

Deux entreprises offrent des services ou des produits complémentaires. Il est possible pour ces deux entreprises de collaborer pour atteindre leurs objectifs de croissance. Chaque entreprise a ses propres intérêts en tête, mais en s’alliant, elles mettent toutes les chances de leur côté pour connaître du succès. Bien entendu, un climat de confiance doit régner de part et d’autre pour réussir.

Il y a plusieurs façons de voir les partenariats stratégiques :

Ententes contractuelles : Deux entreprises offrant des produits ou services complémentaires s’entendent pour promouvoir leurs produits respectifs. 

Par exemple : en 2001 Desjardins et CGI ont conclu une alliance stratégique pour 10 ans. Desjardins a délégué à CGI la gestion de ses opérations informatiques tout en conservant le contrôle de ses orientations technologiques. De plus, Desjardins en s'associant à CGI développe la commercialisation de ses applications informatiques dans le marché des institutions financières. 

Participation dans les capitaux propres : Une des deux entreprises achète une part minoritaire dans l’autre entreprise, afin d’accéder à d’autres marchés potentiels.

Coentreprise : Deux entreprises s’unissent pour créer une nouvelle entreprise, afin de réaliser un projet à court terme ou pour pénétrer un marché étranger. 

Le but de créer des alliances stratégiques est de créer un environnement gagnant-gagnant pour les deux parties. C’est une stratégie de croissance hybride (Interne + externe) à considérer pour accélérer votre croissance d'entreprise et profiter de leviers opérationnels, financiers et stratégiques.

5- Diversification 

Cette dernière stratégie est de loin la plus risquée, puisqu’il s’agit de créer de nouveaux produits ou de nouveaux services pour un tout nouveau marché. Vous aurez besoin d’une solide étude de marché, une stratégie commerciale claire, un processus de vente aligner avec le marketing et une chaîne d’approvisionnement en béton. Cette stratégie de croissance requiert des investissements et de la patience, car ce n’est que sur le moyen terme que vous saurez si cette stratégie vous rapportera. 

À LIRE : 4 étapes pour définir votre stratégie commerciale

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