Conseils en marketing

Il s'avère qu'elle peut aussi être une bonne chose pour les "pros" du marketing. Tout d'abord, les entreprises pourront mieux respecter la vie privée des utilisateurs en ayant un contrôle plus strict et plus efficace sur les données qu'elles collectent auprès d'eux. En collectant des données "first-party", vous serez en mesure de faire des recommandations de produits et de services plus pertinents.

Et si vous voulez faire du remarketing auprès de votre audience, vous devrez d'abord vous assurer que vous avez sa confiance, ce qui améliore toujours les conversions et la rétention.

Modèle simple du fonctionnement des cookies pour le reciblage des utilisateurs. - Source

C'est ce que les clients et consommateurs préfèrent.

Des études montrent que les recommandations personnalisées ont une valeur ajoutée pour les utilisateurs ; ils ne veulent simplement pas que vous les suiviez partout sur le Web avec 5 formats à la fois sur une même page!

Au bout du compte, vous utiliserez de meilleurs processus dans vos opérations marketing pour capturer et collecter les données en utilisant par exemple des codes UTM. Cela signifie que vous pouvez procéder à l'attribution sans envoyer d'informations personnelles identifiables (PII) à des tiers comme Facebook.

Cela réduit la probabilité de problèmes de cybersécurité car il y a moins de parties impliquées qui pourraient avoir une fuite de données. Celles-ci vous appartenant, vous réduirez de quasi 100% les chances que des concurrents les utilisent, par exemple lorsque Facebook prend des données pour établir le profil de ses clients.

Prenez actions

Tout n'est pas négatif, au contraire. La fin des cookies tiers et la montée en puissance de l'ITP ne seront que préjudiciables aux annonceurs qui ne parviennent pas à intégrer des données de première main dans leurs propres systèmes, à adopter des technologies alternatives ou à mettre en œuvre de nouvelles stratégies.

Vous désirez y voir plus clair ? Contactez-nous pour un audit de votre situation.

Alors que les directeurs du marketing exécutent leurs plans pour 2021 et réfléchissent déjà 2022, il est clair que le rôle du marketing dans l'accélération de la vente numérique et de la croissance des revenus est une priorité absolue pour une entreprise qui envisagent poursuivre son développement commercial. 

Et ils savent que c'est le seul moyen d'atteindre une croissance significative. Le problème est qu'ils ne sont pas sûrs de pouvoir y parvenir. Selon une étude publiée récemment dans HBR, seuls 5 % des directeurs marketing sont très confiants dans leur capacité à influencer la direction de leur entreprise qui prennent les décisions stratégiques et à obtenir un soutien pour leurs initiatives. 

À lire aussi : Préparer et structurer la croissance d’entreprise

Une preuve supplémentaire que la pression sur les leaders du marketing s'accentue ? L'enquête Gartner 2020 sur les dépenses annuelles pour ces fonctions révèle que le marketing est de plus en plus responsables des ventes.

Le retour sur investissement (ROI), les leads qualifiées par le marketing (MQL) et les leads qualifiées par les ventes sont les trois principales mesures ciblées. En comparaison, des mesures telles que la notoriété de la marque/le positionnement de la marque arrivent en huitième position.

En même temps, les VP ou directeurs marketing doivent faire plus avec moins, 44 % d'entre eux devant faire face à des réductions budgétaires en milieu d'année, conséquence directe de la pandémie de COVID-19. En fait, 11 % d'entre eux réduisent leur budget de plus de 15 %, selon Gartner.

Plus de pression et sécurité d'emploi nulle

Tout cela se traduit par une longévité en poste de plus en plus courte du leadership au marketing. En moyenne, un gestionnaire est resté à son poste que 41 mois en 2019, contre 43 mois l'année précédente, selon une étude du cabinet de recrutement Spencer Stuart ayant des bureaux à Montréal.

Il existe de nombreuses raisons sous-jacentes à cette pression, notamment des PDG mécontents, des clients impatients et un besoin plus urgent de croissance / de revenus / de profits. Mais la meilleure raison pour un directeur de prendre de désirer " transformer " est qu'il faut tirer au maximum parti des innovations numériques développées au cours des dernières années.

La plupart des entreprises avec lesquelles nous travaillons affirment que le marketing est désormais chargé d'attirer les meilleurs clients potentiels et de transférer ces acheteurs enthousiastes dans les mains des représentants au moment opportun. 

Derrière la convergence du marketing et des ventes

À bien des égards, ce n'est pas nouveau. Les directeurs marketing s'efforcent depuis longtemps de permettre aux équipes commerciales d'atteindre plus facilement la bonne cible de la bonne manière. Mais il existe aujourd'hui plusieurs différences essentielles qui font de l'accélération des ventes numériques une mission urgente, et non plus un simple élément à intégrer au plan marketing.

La première, bien sûr, est le COVID-19. Le virus a perturbé le processus de vente d'une majorité d'entreprises, et dans certains secteurs, il a été paralysant. Cela a forcé une transition rapide - et souvent imparfaite - vers des solutions numériques.

Deuxièmement, de nombreux directeurs marketing sont conscients que le marketing doit en faire plus pour stimuler la croissance des ventes. Armés d'outils de marketing numérique de plus en plus sophistiqués, ils savent qu'ils peuvent favoriser les ventes comme jamais auparavant. Ils visent des résultats rapides et des gains à plus long terme grâce aux efforts de vente numérique, et en font une priorité en 2021 - 22.

Ils savent qu'il est essentiel de renouer avec la croissance, et beaucoup sont conscients qu'ils n'y parvenaient pas, même avant la pandémie. (Leurs patrons le savent aussi. Une étude de McKinsey révèle que si 83 % des PDG affirment que le marketing peut être un important moteur de croissance, 23 % d'entre eux ne croient pas que leur organisation marketing soit à la hauteur de cette croissance).

Les clients, dont les attentes en matière d'expériences numériques ne cessent de croître, sont également à l'origine du changement. Les gens n'ont plus la patience de suivre l'approche traditionnelle de l'entonnoir de vente. À l'ère du numérique, ils attendent des transactions hautement personnalisées, proposées sur plusieurs canaux. Forrester prévoit que plus de 50 % des entreprises B2B réaligneront la fonction de gestion des ventes sous le marketing pour mieux servir la clientèle, ce qui souligne encore davantage la nécessité de convergence et d'alignement du marketing et des ventes.

Trois façons d'accélérer les efforts de vente numérique

Ce n'est pas parce que les responsables du marketing comprennent qu'il est temps de modifier leur agenda pour aider au développement commercial et à la vente numérique qu'ils savent exactement comment. Le leader marketing doit définir de nouvelles exigences en matière de capacités, reconsidérer la structure et leur modèle opérationnel, recruter de nouvelles compétences tout en améliorant les compétences existantes, et repenser l'expérience de vente et de service clients.

Les entreprises les plus intelligentes commencent par se poser des questions fondamentales sur les priorités marketing qui accélèrent le plus la vente numérique. Et elles mettent souvent en place des initiatives dans trois domaines clés :

1. La facilitation et l'engagement : personnalisation

Ces efforts amorcent l'interaction d'achat par le déploiement réussi d'une communication personnalisée et  un contenu pertinent. Ils permettent aux ventes de disposer d'un contenu numérique qui peut être mis à jour et personnalisé dans des délais plus courts.

2. Expérience et innovation : Combler les incohérences du parcours clients 

Les directeurs marketing recherchent des moyens d'éliminer les frictions et de structurer le processus d'achat en fonction des personnas. Ils analysent le parcours d'achat pour hiérarchiser et traiter les points de douleur et les opportunités numériques à forte valeur ajoutée. Et ils tirent parti de la technologie pour améliorer l'ensemble de l'expérience d'achat.

3. Organisation et culture : remettre en question

Ces efforts portent sur le développement de compétences spécifiques en matière de formation, comme la vente sociale. Ils nécessitent parfois de travailler sur le modèle opérationnel d'une entreprise et de procéder à une refonte de la structure et des pratiques, en comparant le modèle actuel aux nouvelles priorités et tâches à accomplir. 

À lire aussi : Excellence opérationnelle en marketing et vente

Elles comprennent également l'élaboration d'analyses de rentabilité, des projets pilotes et des mécanismes de renforcement susceptibles de transformer la culture et de susciter l'adhésion. Enfin, elles comprennent la définition et la mise en œuvre de mesures essentielles partagées, afin d'aligner l'organisation dans son ensemble (les équipes et les individus) sur des objectifs communs.

Réflexions finales

Les gestionnaires marketing doivent se positionner, ainsi que leurs services, comme des alliés indispensables des équipes de vente. Dans l'optique d'une collaboration transparente entre le marketing et les ventes, les équipes marketing innovantes déploient de nouvelles capacités de ciblage, d'automatisation et de lead-nurturing intelligent. 

Et ces stratégies et tactiques numériques ont un impact beaucoup plus important (et mesurable) sur les nouvelles affaires et sur la croissance des revenus.

J'ai passé le plus fort de ma carrière à maîtriser divers modèles et stratégies commerciales et à faciliter leur exécution pour le compte de grandes entreprises qui focussent sur les performances.

J'ai investis des heures et des heures à développer un ensemble de compétences -  "Skill Set". De manière à avoir le potentiel de supporter les PME du Québec qui sont à divers stades de maturité commerciale. Allant de la vélocité, à l'agilité, et puis, à l'excellence opérationnelle des processus et activités commerciales le moment venu.

Des consultants livrant des résultats hors normes

La rémunération que certains consultants commandent est en grande partie due aux résultats exceptionnels et supérieurs que leurs idées, expériences, conseils et accompagnement apportent aux dirigeants qui les "embauchent".  De plus, il est compréhensible que la disparité entre les honoraires d'un consultant ou d'un spécialiste en marketing moyen et les honoraires apparemment élevés des consultants de plus haut calibre soit due en grande partie à la dynamique du marché et à la concurrence entre les diverses industries.

Si l'esprit, l'expertise et les méthodes d'un consultant sont plus performants que la plus part lorsqu'ils sont associés à la croissance, à l'exécution, au rendement et aux activités stratégiques d'une entreprise, ses résultats se révéleront hors normes en termes de retour sur investissement.

Ces professionnels qui sont en mesure de faire la différence ont toujours été plus rares et le seront toujours.  Lorsque vous avez la chance de mettre à profit leurs habiletés pour VOTRE entreprise, il est tout à fait illogique de ne pas en tirer pleinement parti.

Éviter à tout prix de choisir l’ordinaire

Pourquoi devriez-vous (voudriez-vous) maintenir vos revenus d'entreprise / votre sécurité financière / votre richesse sur une trajectoire précaire ou limitée alors que la même entreprise, la même opportunité de marché, les mêmes investissements - déployées et guidées sous l'œil attentif d'une "personne expérimentée et hyper compétente" - pourraient doubler, redoubler, voire redoubler encore les résultats qu'un consultant ordinaire obtiendrait ?

Ça n'a AUCUN sens, en affaires, de choisir l'ordinaire plutôt que de MAXIMISER vos avoirs en vous prévalant du talent, le savoir-faire et l'expérience dont votre entreprise ou vous-même avez réellement besoin. 

En général, les facteurs déterminants qui dictent la rémunération supérieure d'un consultant sont l'historique des résultats livrés, sa contribution directe aux performances et les actifs qui demeureront au sein de l’entreprise  : en termes de ventes, de bénéfices, de compétitivité, de création de richesse, d’intelligence d’affaires et de savoir-faire.

La nécessité du développement des compétences pour un SUPER consultant en efficacité et performances commerciales

Même les consultants hors normes doivent  "constamment ÉLEVER leur GAME" et ajouter de nouvelles compétences :  en diagnostic, capacités de pensée critique / stratégique, leadership, communications, finances, technologies, etc. alors que plusieurs n'étaient PAS nécessaires dans le passé. Pour être en mesure de comprendre comment propulser la gamme de produits et services d'une entreprise à un autre niveau, il faut une compréhension beaucoup plus fine des forces, facteurs, éléments et points d'impact qui affectent cette entreprise, ce marché ou ce secteur, et ce dans un contexte de concurrence qui évolue sans cesse.

C'est possible lorsqu'on l'a fait plusieurs fois dans des scénarios et des industries diverses.

C'est possible lorsqu'on l'a fait plusieurs fois dans des scénarios et des industries diverses. Sans compter qu'il est essentiel désormais de posséder d'excellentes aptitudes en communication, en raison de l'étendue des différentes personnes à travers lesquelles chaque stratégie doit être mise en oeuvre et d'avoir une compréhension de la chaîne processus/exécution. 

Le monde des affaires est aujourd'hui si compétitif que pour mener une entreprise à son plein potentiel, un consultant hors normes a besoin de connaissances et d'informations étendues et constamment mises à jour.

Par ailleurs, pratiquement toutes les entreprises - grandes, moyennes et petites - deviennent des entreprises technologiques et les applications / implications sont d'une portée considérable.

De plus, le marché réagit proportionnellement (et rapidement) aux meilleures stratégies et aux modèles commerciaux innovants - signe incontestable que la valeur de l'expertise est incomparablement plus élevée que celle des spécialistes des tactiques génériques qui répliquent constamment les mêmes recettes.

La tarification à l’heure, un modèle du passé

Il y a aussi la tendance ridicule à remettre en question l'inégalité "évidente" entre le temps et l'argent : un consultant hors normes ne facture généralement pas à l'heure. Pourquoi le ferait-il ? Sachez qu'ils vous apportent beaucoup plus : de l'expérience, des connaissances, des perspectives et l'intelligence d'une vie.

En conclusion

  1) Où pouvez-vous trouver ces consultants hors normes avant votre concurrence?

  2) Qu'est-ce que vous gagnerez de plus en collaborant avec un consultant hors normes ?

Je termine en espérant que vous saisissiez les bonnes opportunités avant vos concurrents! Abonnez-vous à la page Linkedin d'Acxion PME pour ne rien manquer.

Pour assurer la pérennité de sa PME, analyser, structurer, planifier, bien connaître son entreprise, se fixer des objectifs clairs et mesurables, afin d’anticiper les défis ; s’organiser pour les affronter et les surmonter à l’aide d’une structure efficace doit être envisagé rapidement pour obtenir le succès escompté sur le temps.

Préparer la stratégie de croissance de son entreprise 

La stratégie de croissance de son entreprise peut prendre un certain temps à mettre en  place.  Parfois, certains chefs d’entreprises se font surprendre par une croissance rapide. Heureux problème ? 

Les entreprises qui n’ont pas su s’adapter ou exécuter la stratégie de croissance, auront du mal à gérer cette dernière. Dans ce cas, l’entrepreneur pourra difficilement suivre la cadence et pourrait gravement nuire à la croissance, voire même à la survie de l’entreprise.

Pour propulser la croissance, il est fréquent de constater, chez les dirigeants d’entreprise, des investissements qui visent l’amélioration des équipements, l’agrandissement des locaux, la modification des systèmes informatiques, etc.

Toutefois, on remarque trop peu d’investissements - temps ou monétaire -  pour réfléchir à une stratégie de croissance, améliorer la définition et la gestion des objectifs, gérer la performance organisationnelle, créer un processus de vente ou encore, structurer la gestion du marketing. Pourtant, ce sont des piliers qui permettront d'accroître la productivité et de générer encore plus de profitabilité.

Pour assurer une croissance harmonieuse et un succès à long terme, une réflexion stratégique sur la structure organisationennelle permettra de développer l'entreprise sans que le propriétaore n’ait besoin de mettre son nez partout. 

Téléchargez GRATUITEMENT notre Guide  : Définition des objectifs efficace en entreprise

Savoir distinguer l’entrepreneur vs l’entreprise

Tôt ou tard, il sera important de faire une distinction entre :

1. L’investisseur. Celui qui a injecté les fonds au démarrage.
2. Le dirigeant. Celui qui s’assure du bon fonctionnement de l’entreprise.
3. L'homme ou la femme qui doit maintenir un équilibre entre sa vie en affaires et sa vie à l'extérieur des affaire.

Au démarrage, il est normal que tout repose sur les épaules du propriétaire de l’entreprise. Il connaît toutes les ficelles et est impliqué à tous les niveaux.  Ses connaissances et son expertise sont reconnues par ses employés. Toutefois, cette omniprésence aura tôt fait d’accaparer tout son temps, l’empêchant d’avoir une vue à haute altitude de l'organisation. 

Il faudra alors penser à embaucher un directeur ou un gestionnaire pour se dégager de certaines fonctions pour avoir le temps de réfléchir aux prochaines étapes et valider l'exécutiondu plan stratégique actuel.

Structurer la croissance de sa PME

Trouver les bonnes personnes et les assoirs sur les bonnes chaises, c'est la clé de la réussite pour éventuellement se dégager petit à petit des opérations. 

Savoir s'entourer d'une bonne équipe de gestion

Un peu comme un chef d’orchestre, le rôle de l'équipe de gestion est d’assurer le bon fonctionnement de l’entreprise. Au départ, le premier gestionnaire embauché pourra assumer plusieurs rôles (dans les premières années de l’organisation, ce rôle est souvent occupé par le propriétaire), mais au fur et à mesure que celle-ci génère de la croissance, il devient évident que les rôles devront être définis et confiés à plusieurs personnes compétentes qui seront imputables de la performance organisationelle globale mais de mettre en oeuvre la stratégie de croissance via des plans d'action préparer avec la collaboration de l'équipe.

Piliers clés pour assurer une croissance d’entreprise contrôlée 

Voici les différentes structures pour permettre d’avoir la tête plus tranquille, afin que la stratégie de croissance soit gérable. 

Le marketing 

Le département du marketing a la responsabilité d’assurer un flux continu de clients potentiels qualifiés, dans le but de les transformer en clients payants. La compétition est féroce; la stratégie marketing doit l’être tout autant. 

À Lire sur le même sujet  : Pipeline des ventes. Générer des leads par le marketing augmenté

Les ventes

L’équipe des ventes a pour objectif de transformer les clients potentiels en clients. Une bonne équipe de vente constitue le point tournant de la rentabilité de l’entreprise. Bien entendu, la rentabilité ne repose pas que sur les ventes. La saine gestion de l’entreprise, les systèmes et les finances sont également des gages de succès.

À Lire sur le même sujet : Comment accroître les performances de ventes

Les opérations et service à la clientèle 

Le rôle de cette fonction est de s’assurer que le client reçoive ce pour quoi il a payé et qu’il en soit satisfait. Une satisfaction élevée génère de la récurrence, mais aussi des références. Des clients référés par des clients satisfaits sont déjà pré-qualifiés pour les ventes. Le cycle de vente est alors raccourci.

Pour que le processus d’acquisition de clients, de vente, de production, de livraison et de service à la clientèle soit efficace, il est primordial d’avoir un gestionnaire qui veille à ce que la structure fonctionne bien et puisse suivre la stratégie de croissance. 

Petit à petit, on voudra implanter des systèmes - ERP, CRM, Tableau de bord qui donnera à la direction et les employés, l'intelligence d’affaires - KPI - pour optimiser les opérations et la performance organisationnelle.

L'administration

Ce pilier de la structure et non le moindre, est le volet administratif. Travaillant dans l’ombre, cette équipe veille à ce que la comptabilité reflète la réalité de l’entreprise ; que les ressources humaines maximise l'expérience humaine ; que l’entretien de l’équipement soit fait minutieusement, etc.

Chaque fonction a son mot à dire dans une stratégie de croissance réussie

Pour chacune de ces fonctions, on embauchera un gestionnaire qui sera imputable des performances de son département. 

Structuré de cette façon, avec des gens compétents aux postes clés, le chef d’entreprise est libéré des opérations, du « Day to Day », de sorte que lorsqu’il sera le temps d’ouvrir la machine pour accueillir la croissance de l’entreprise, il pourra se reposer sur une structure solide et miser sur une équipe de gestion performante.

En complément : La croissance d’entreprise, une stratégie systématisée

Pour en savoir plus sur notrte accompagnement en stratégie d'entreprise, n'hésitez pas à planifier une consultation sans frais avec Eric Boucher, Stratège d'affaires et Coachg OKR Certifié. 

Donc, il est temps de penser à choisir une stratégie de croissance ?  Et pourquoi pas par l'interne.

Avant de vous lancer, il vous faudra vous questionner sur les façons de faire, afin que votre croissance se déroule en accord avec vos valeurs et vos capacités à gérer les défis de cette croissance. Bref, il vous faudra faire un diagnostic commercial et créer un plan de match structuré pour connaître le succès escompté. Une analyse approfondie de votre secteur d’activité, votre compétition, votre situation, de vos objectifs et de vos sources de revenus constitue un bon point de départ pour orienter les stratégies de croissance à adopter.

À lire : Les défis des entreprises en croissance

Mon objectif ici est de vous sensibiliser aux différentes stratégies de croissance internes parfois hybrides pour propulser votre entreprise au niveau supérieur.

Bien entendu, l’accroissement de votre clientèle ne constitue pas à elle seule une garantie de croissance. 

Une bonne stratégie de croissance combinera une augmentation du nombre de clients et de vos revenus et une réduction de vos coûts d’exploitation. En attirant plus de clients que vous n’en perdez et en augmentant les revenus engendrés par chaque client; vous générez de la croissance. 

Si en plus de voir vos revenus augmenter, vous gardez un bon contrôle sur vos coûts, vous assurerez une croissance qui se maintiendra à long terme.

C’est pourquoi il appert de miser sur une ou des stratégies qui vous positionneront solidement dans votre marché pour attaquer une expansion qui vous mènera vers vos objectifs de revenus. 

Choisir la bonne stratégie pour faire croître votre entreprise 

1- Pénétration de marché

La stratégie de pénétration de marché consiste à exploiter au maximum votre marché existant. Pas besoin de créer de nouveaux produits, de nouveaux services; misez sur ce qui vous différencie de vos concurrents. De façon simple : réduisez vos coûts ET augmentez vos efforts marketing afin de saisir une plus grande part de votre marché. Ou encore, augmentez vos prix afin de démonter la valeur supérieure de vos produits ou de vos services par rapport à vos concurrents. Changez votre façon de vendre en optimisant votre processus de vente de sorte que vos clients vous perçoivent sous un nouvel angle. Soyez unique et votre part de marché se verra augmentée, ainsi que vos revenus.

À lire : 9 fondements pour une stratégie de croissance performante

Un bon exemple est IKEA. En coupant leurs coûts au maximum en proposant des meubles non-assemblés; ils réduisent leurs coûts de main-d’œuvre, de livraison, d’entreposages et en utilisant des matériaux à faibles coûts, ils ont su se positionner dans le marché de l’ameublement en offrant des prix plus que compétitifs. C’est ce qui explique leur grand succès. 

2- Développement de nouveaux produits

Ici on parle d’améliorer ou créer de nouveaux produits ou de nouveaux services s’adressant à votre marché existant, pour rencontrer, voire même surpasser les attentes de vos clients. Vos clients aiment vos produits, profitez-en pour leur en donner plus, leur donner mieux. Un client satisfait est la meilleure publicité que vous pourrez avoir. 

Par exemple, Apple avec l’Iphone. Chaque année, Apple améliore ses téléphones, en offrant plus de puissance, de meilleures caméras, etc. Que font les adeptes d’Apple? Ils changent de téléphone chaque année! Nouveau produit, même marché. 

Que pourriez-vous améliorer dans vos produits? Comment pouvez-vous améliorer la commercialisation de ces nouveaux produits ?

Vous fabriquez des boissons aux fruits? Offrez de nouvelles saveurs, de nouveaux procédés. Vos clients vont l’essayer, l’aimer et en parler. Que pourriez-vous créer pour surprendre et satisfaire votre clientèle?

3- Développement de marché

Cette stratégie de croissance mise sur le développement d’un marché inexploité par votre entreprise jusqu’à maintenant, avec vos produits ou services. Cela peut aller de la nouvelle clientèle cible dans votre région à l’exportation de vos produits ou services à l’international. La vente en ligne constitue un levier incroyable qui s’est développé durant les dernières années. Profitez-en!

Vous êtes une boulangerie artisanale de quartier? Pourquoi ne pas offrir vos produits aux institutions (restaurants, centres d’hébergement, hôpitaux, etc.) de votre localité? 

4- Créer des partenariats et des collaborations stratégiques

Deux entreprises offrent des services ou des produits complémentaires. Il est possible pour ces deux entreprises de collaborer pour atteindre leurs objectifs de croissance. Chaque entreprise a ses propres intérêts en tête, mais en s’alliant, elles mettent toutes les chances de leur côté pour connaître du succès. Bien entendu, un climat de confiance doit régner de part et d’autre pour réussir.

Il y a plusieurs façons de voir les partenariats stratégiques :

Ententes contractuelles : Deux entreprises offrant des produits ou services complémentaires s’entendent pour promouvoir leurs produits respectifs. 

Par exemple : en 2001 Desjardins et CGI ont conclu une alliance stratégique pour 10 ans. Desjardins a délégué à CGI la gestion de ses opérations informatiques tout en conservant le contrôle de ses orientations technologiques. De plus, Desjardins en s'associant à CGI développe la commercialisation de ses applications informatiques dans le marché des institutions financières. 

Participation dans les capitaux propres : Une des deux entreprises achète une part minoritaire dans l’autre entreprise, afin d’accéder à d’autres marchés potentiels.

Coentreprise : Deux entreprises s’unissent pour créer une nouvelle entreprise, afin de réaliser un projet à court terme ou pour pénétrer un marché étranger. 

Le but de créer des alliances stratégiques est de créer un environnement gagnant-gagnant pour les deux parties. C’est une stratégie de croissance hybride (Interne + externe) à considérer pour accélérer votre croissance d'entreprise et profiter de leviers opérationnels, financiers et stratégiques.

5- Diversification 

Cette dernière stratégie est de loin la plus risquée, puisqu’il s’agit de créer de nouveaux produits ou de nouveaux services pour un tout nouveau marché. Vous aurez besoin d’une solide étude de marché, une stratégie commerciale claire, un processus de vente aligner avec le marketing et une chaîne d’approvisionnement en béton. Cette stratégie de croissance requiert des investissements et de la patience, car ce n’est que sur le moyen terme que vous saurez si cette stratégie vous rapportera. 

À LIRE : 4 étapes pour définir votre stratégie commerciale

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Bien sûr que non! Tout entrepreneur souhaite gagner des parts de marché, se démarquer de sa concurrence et vivre une croissance digne des efforts que vous avez investis dans votre entreprise. La stratégie de croissance que vous déciderez de mettre en oeuvre sera cruciale.

Développer votre entreprise

C’est pourquoi, j’ai décidé de vous partager les 9 fondements que chaque entrepreneur devrait connaître pour développer son entreprise. Évidemment, puisque le sujet est tellement large, n’hésitez pas à consulter et à lire d’autres articles de mon blogue à cet effet.

Suite à cet article, mon objectif est que vous mettiez en pratique immédiatement ces conseils, que je qualifie de base, mais trop souvent mis de côté, par manque de temps, de ressources ou simplement par manque de connaissances.

Une stratégie de croissance des revenus progressive

Ce qui me passionne dans mon métier de consultant, est d’analyser, de proposer et de mettre en œuvre des stratégies de croissance de revenus qui permettront à mes clients de réaliser leurs objectifs d'affaires. C’est triste de voir une entreprise plafonner, stagner où les gens s’ennuient et où ils ne peuvent pas progresser et contribuer au développement de la croissance de l’entreprise.

Le vrai défi de la vie d’un entrepreneur et d’un dirigeant, est de participer activement à la progression de l’entreprise en absorbant toutes les connaissances et expériences d’autres gens étant passé par là avant et ensuite à les mettre en œuvre pour créer encore plus de valeur dans son entreprise.

À LIRE : La croissance d'entreprise, une stratégie systématisée

Voici 9 fondements pour une croissance performante de votre entreprise

1- D'abord de définir, pour choisir une stratégie de croissance

Prenez le temps de bien vous connaître et de bien connaître votre entreprise, afin de ne pas vous éparpiller. Vous avez déjà entendu l'expression « Celui qui sert deux maîtres ne plaît à personne. » Eh bien, cela s'applique également aux affaires.

Vous ne pouvez tout simplement pas être tout et faire tout en même temps. Concentrez-vous sur l’essentiel. Si votre objectif est la croissance de votre entreprise, la première étape consiste à définir clairement votre activité, votre marché cible et la valeur que vous y apportez avant de décider quelle stratégie de croissance convient le mieux.

2- Faites parler de vous, sans débourser un sou, ou presque

Pas besoin de dépenser une fortune en publicité et marketing. Exploitez le plein potentiel des actifs marketings que vous avez déjà créé. Vous économiserez beaucoup de temps et d’argent en améliorant, en modifiant ou en réorientant vos :

•       Articles de blogue
•       Livres blancs
•       Documents de présentation
•       Vidéo corporative
•       Webinaires
•       Ou autre…

Mandatez une personne à l’interne ou donnez le mandat à contrat et prenez votre place sur le Web.

3-  Des avis qui valent de l’or

Le bouche-à-oreille a toujours été la meilleure publicité. Demandez à vos clients de vous rédiger des avis, c’est gratuit, mais c’est payant.

Sondez vos clients actuels et potentiels pour connaître leurs préoccupations, comme le propose Ryan Levesque dans son excellent livre intitulé Ask. Je vous recommande vivement de lire ce livre et d'appliquer ces principes à votre entreprise. Ce seul livre contient suffisamment de sagesse et de perspicacité pour vous aider à développer votre entreprise de façon spectaculaire.

4-  Devenez la meilleure version de vous même

S’engager envers soi pour devenir un meilleur entrepreneur devrait être votre priorité. Dites-moi, à quand remonte votre dernière prise de conscience sur ce que vous faites vraiment pour développer votre entreprise?

Lisez-vous des livres, assistez-vous à des séminaires, des webinaires pour vous développer. Comment développez-vous votre réseau de contacts? Prenez-vous du temps avec vos employés, afin qu’ils comprennent bien votre vision?

Parfois, il s’agit d’entendre un discours inspirant pour se remettre sur la bonne voie et rallumer le désir de faire croître votre entreprise.

5-  S’imposer comme une référence dans votre domaine

Démontrez votre notoriété en communiquant la valeur unique de votre entreprise dans votre domaine et comment elle peut aider votre marché cible. Enseignez aux autres ce que vous faites. Ainsi, vous vous positionnez en tant que personne qui donne et en tant qu'autorité en la matière. Ces deux éléments contribuent à la croissance de votre entreprise.

6-  Donner pour recevoir

Ceci est en lien avec mon dernier point. Donner, donner et donner encore. Je recommande fortement à tous les entrepreneurs la lecture du livre de Gary Vaynerchuk, jab, jab, jab, right hook.

L'une de mes citations préférées est : « il n'y a pas de vente sans histoire, pas de knock-out sans préparation, donner est la préparation. » Plus vous donnez, plus vous serez en bonne position. Pour développer votre entreprise, demandez d'abord comment vous pouvez donner encore plus de valeur à vos clients.

7-  Miser sur des stratégies de marketing simples

La méthode KISS (keep it simple stupid) est de mise ici. Ça ne sert à rien de s’embarquer dans des tactiques marketing complexes, tant qu’une personne au sein de votre entreprise n’a pas une bonne maîtrise des tactiques de base.

Le trafic payant et la publicité en ligne sont des outils incroyables pour la croissance instantanée des entreprises, car ils vous permettent d'acheter du trafic. En d'autres termes, vous mettez votre offre directement en face de votre marché cible.

Contrairement à presque toutes les autres formes de publicité, le trafic payant vous permet de diffuser votre message et de le présenter aux gens en quelques minutes seulement, ce qui signifie que vous pouvez passer de l'absence de trafic à des dizaines, des centaines, voire des milliers de visiteurs en peu de temps si vous avez besoin d’augmenter la vélocité de vos affaires.

Il y a de multiples plateformes et canaux pour faire de la publicité payante en ligne, mais commencez par développer un marketing stratégique plutôt que tactique..

8-  Faites le plein de clients

Partez à la chasse aux opportunités pour garder votre entonnoir de vente bien plein. Bien sûr, l’apport régulier de nouveaux prospects qualifiés est la base de la croissance. Pour y arriver, tout se résume au marketing et à votre capacité à convertir vos prospects en clients. En combinant tout ce que je vous ai mentionné plus haut, vous serez sur la bonne voie.

Si vous avez une ligne de produits, une certaine complexité, et que vous comptez procéder à une expansion de marché, je vous recommande de développer vos connaissances de la Matrice Ansoff.

9-  Ayez une équipe de direction forte et une structure performante

Rassemblez une équipe diversifiée possédant des forces complémentaires qui partage votre vision et qui pourra la communiquer tant à l’interne qu’à l’externe.

Une bonne méthode de gestion est aussi primordiale. À ce sujet, je vous recommande de lire le livre Traction qui propose la méthode EOS que vous pouvez implanter vous-même dans votre entreprise. 

Une bonne méthode de gestion est aussi primordiale. À ce sujet, je vous recommande de lire le livre Traction qui propose la méthode EOS que vous pouvez implanter vous-même dans votre entreprise.

Mettre en place la fondation pour votre stratégie de croissance

Pour une fondation solide sur laquelle vous pourrez bâtir et faire croître votre entreprise, je vous invite à rassembler tous les éléments mentionnés plus haut :

• Définissez clairement qui vous êtes et quelle est votre proposition de valeur ;
•  Sondez vos clients sur ce qui les intéresse et élaborez vos messages et votre stratégie marketing en fonction de ces éléments ;
• Améliorez vos outils marketings existants pour faire ressortir ces messages ;
• Enseignez comment vos pratiques aident votre marché cible ;
• Donnez, donnez, donnez ;
• Utilisez le trafic payant pour remplir votre tunnel de vente d’opportunités.

Lorsque votre entonnoir est réglé et que vous obtenez de bons résultats, il suffit de l'augmenter et d’intégrer d’autres tactiques à votre stratégie. Et votre entreprise n'a pas d'autre choix que de se développer.

En complément : Préparer et structurer la croissance d'entreprise

Merci de me lire. Si vous avez apprécié cet article, n'oubliez pas de me suivre sur Linkedin pour ne rien manquer.

Une occasion d'accroître les performances commerciales

La possibilité d'améliorer les performances commerciales des entreprises aujourd'hui dépend d'une culture qui aligne les ventes et le marketing. Lorsque les équipes de marketing et de vente se synchronisent autour d'objectifs communs, elles améliorent considérablement le retour sur investissement du marketing, la productivité des ventes et, surtout, la croissance du chiffre d'affaires. En résumé, on arrive à générer plus de résultats avec moins d'énergie, moins de clients, moins de tactiques.

Une enquête menée par Corporate Visions, Inc. a interrogé plus de 420 professionnels du marketing et de la vente B2B dans le monde entier concernant le niveau de génération de la demande B2B et l'alignement avec le support/formation aux ventes. Les données ont révélé que 40 % des répondants estiment qu'un alignement optimal des ventes et du marketing contribue à des taux de conversion plus élevés, tandis que 27,7 % pensent que le manque d'alignement entraîne la perte de conversions et de transactions conclues.

Alors que les entreprises mettent en place des  moyens pour que les employés se rallient autour d'une vision commune, les équipes de vente et de marketing s'unissent pour mieux servir leur clientèle cible et accroître les performances commerciales. Selon le rapport CMO'S Agenda, le Groupe Aberdeen a constaté qu'un alignement élevé génère une plus grande notoriété de la marque et une valeur moyenne des transactions plus élevée. 

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Le problème : le mauvais alignement des ventes et du marketing

Si vous pensez qu'un mauvais alignement des ventes et du marketing n'est pas un problème si important, détrompez-vous. En effet, le mauvais alignement entre les ventes et le marketing coûte aux entreprises B2B 10 % - ou plus - de leur chiffre d'affaires par an.

Il va sans dire que ce désalignement entraîne un état d'inaction, où ni les équipes de vente ni les équipes de marketing ne peuvent fournir des performances maximales ou atteindre les objectifs de l'entreprise de manière constante, ce qui conduit les équipes de marketing à produire du matériel B2B qui n'est pas déployé au bon moment dans le cycle de vente ou pas déployé du tout, ce qui entraîne le taux de conversion des pistes de ventes dangereusement vers le bas.

Lorsque les objectifs ne sont pas atteints, que la motivation des deux équipes, ventes et marketing dégringole, cela a un impact direct sur la confiance des membres de ces équipes mais surtout sur celle des vendeurs. Souvent, les objectifs de vente sont trop élevés et tout à fait impossibles à atteindre, ce qui démotive le vendeur et son engagement envers l'organisation elle-même. Et ce n'est pas surprenant puisque 50% du temps de vente est gaspillé en prospection improductive.

Et comme si cela ne suffisait pas, la perte de productivité des ventes et le gaspillage du budget marketing coûtent aux entreprises des sommes impressionnantes ! L'alignement entre les ventes et le marketing commence au sommet, avec les dirigeants, et fait partie du système de croyances et de la culture de l'entreprise. La solution : Intégrer les processus de vente et de marketing.

Comment aligner vos équipes de vente et de marketing

1. Bâtir une culture de vente et de marketing unifiée qu’on appelle la V-Marketing
2. Fixer des objectifs communs
3. Tenir des réunions hebdomadaires et productives
4. Communiquer de manière cohérente et créer des espaces de collaborations
5. Utiliser l'analyse des données pour démontrer les bénéfices ou le contraire
6. Utiliser des outils de collaboration

1- Culture du V-Marketing, C'est une façon de penser

Pour ma part, je crois que le leader moderne des ventes doit être un spécialiste du marketing.

Le V-Marketing n'est pas seulement un mot, c'est un concept. Le mot, dérivé du mélange des mots ventes et marketing, fait référence à un département commun aux entreprises qui se consacre à la conclusion de plus d'affaires avec une approche combinée. Le V-Marketing a gagné en importance et en popularité parce qu'il a le pouvoir de maximiser les dépenses publicitaires, d'augmenter les conversions, de conclure plus de ventes et d'augmenter la croissance du chiffre d'affaires avec une reconnaissance mutuelle.

La bonne culture d'entreprise est essentielle au succès de l'intégration. De l'intégration des employés aux événements sectoriels et au soutien interfonctionnel, la culture d'entreprise doit soutenir un environnement qui encourage les équipes à être disponibles les unes pour les autres. Chaque nouvelle recrue devrait recevoir une formation sur le concept V-Marketing entre les ventes et le marketing dès le début. Les événements parrainés par la direction où les deux équipes apprennent à se connaître et à se rencontrer dans un autre cadre, peuvent aider à donner le bon ton.

2- Des objectifs partagés et élimination des silos

"L'alignement des ventes et du marketing vise un objectif commun : des revenus qui sont livrés ou surpassés chaque trimestre. Il y aura toujours des tensions, mais ces tensions peuvent être positives s'il existe des attentes et une communication claire". -Craig Rosenberg

L'alignement des objectifs est le fondement de toute alliance  entre le marketing et les ventes. Et cela commence par la connexion des données à analyser, et la prise en compte des KPI's qui font la démonstration des efforts de chaque équipe.

Lorsque les deux équipes ont des objectifs et des responsabilités mutuelles, elles s'appuient l'une sur l'autre pour produire des résultats et sans surprise, cela améliore les performances commerciales.

3- Communiquer

La rareté des communications est l'une des principales causes du désalignement de ces départements. Parmi les moyens de commencer à collaborer plus fréquemment, on peut citer les réunions mensuelles pour examiner la qualité des pistes de ventes, la participation - silencieuse - de l'équipe marketing à quelques appels de vente, ou le partage des questions ou les réactions qu'elle pourrait avoir ou certaines des demandes qu'elle reçoit des prospects au marketing pour le développement de campagnes marketing.

L'équipe de vente peut apporter un soutien précieux pour que l'équipe du marketing puisse efficacement répondre aux questions des clients. Par exemple, les FAQ sont très utiles pour aider à augmenter le trafic sur un site. Les spécialistes du marketing peuvent travailler avec l'équipe de vente pour comprendre en profondeur les questions que posent les clients et rédiger ensuite des FAQ - ou d'autres contenus du même type.

Les avantages de l'alignement des ventes et du marketing

Si l'on considère les énormes avantages résultant de l'application des bonnes pratiques, et rien ne résume mieux ces avantages que des preuves et des chiffres solides. Comme de nombreuses statistiques le montrent, un alignement réussi des départements de vente et de marketing a eu les avantages suivants :

• Les entreprises suivant cette pratique ont généré une croissance des revenus dans tous les cas analysés.
• L'alignement entre les équipes de vente et de marketing permet d'améliorer la fidélisation des clients.
• Les organisations dont les fonctions de vente et de marketing sont étroitement alignées dépassent leurs objectifs de vente dans 38% des cas.
• Lorsque les ventes et le marketing développent une synergie, les entreprises sont devenues plus performantes dans la conclusion des opportunités de ventes.

Les avantages d'un alignement réussi des ventes et du marketing ne sont pas à négliger, car ils peuvent augmenter de manière exponentielle vos ventes, votre chiffre d'affaires, vos prospects et votre activité globale. D'autre part, le manque d'alignement entre votre service commercial et votre service marketing peut entraîner des pertes importantes qui pourraient être évitées en mettant en œuvre une approche commerciale et marketing efficace centré sur la collaboration.

Un levier incroyable pour la croissance de votre entreprise

En conclusion, l’alignement de votre équipe de vente et de marketing est un levier incroyable pour la croissance de votre entreprise et de la faire évoluer au-delà de ce que le marketing ou l'équipe de vente sont capables de faire séparément. En fusionnant les ventes et le marketing en un seul département "V-marketing", et en les gardant en synchro l'un avec l'autre, vous pourrez plus facilement ajuster et optimiser vos stratégies de vente et de marketing, ainsi que développer de nouvelles opportunités commerciales pour augmenter vos revenus.

Une équipe de vente et de marketing hybride et parfaitement harmonisée place votre organisation en meilleure position pour maximiser les investissements et propulser votre entreprise vers de nouveaux sommets.

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Voici comment :

Chaque entreprise s'efforce de relever le défi de suivre les prospects, d'améliorer la génération de prospects et de nourrir continuellement le pipeline de ventes. Étant donné que les cycles de vente varient et que les différentes transactions peuvent mettre du temps à se conclure dans certaines industries et secteurs, il est important de maintenir un pipeline en santé pour vous assurer d'avoir des affaires stables tout au long de l'année. Cela signifie avoir des offres en cours à tout moment afin que vous puissiez rester sur la bonne voie pour atteindre vos objectifs.

Moyens d'augmenter le pipeline des ventes

Les tactiques de génération de leads d'aujourd'hui changent, et c'est pourquoi il est plus important que jamais d'être conscient à la fois des tactiques traditionnelles et des nouvelles méthodes modernes qui ont émergé récemment.

Dans un monde où le marketing numérique et la vente sociale deviennent de plus en plus cruciaux chaque jour, il est impératif que les responsables des ventes sachent comment augmenter le pipeline de ventes grâce à des véhicules en ligne et aux nouvelles technologies, tout en maintenant les meilleures pratiques traditionnelles dont l'analyse des données.

Selon Gartner , 69% des chefs d'entreprise souhaitent activement accélérer leurs stratégies numériques pour faire face aux perturbations en cours, la transformation est essentielle. Dans les ventes, où l'agilité a un impact direct sur les revenus et la croissance d'une organisation, il n'y a pas de retour en arrière possible.

Lorsqu'il s'agit d'améliorer vos performances de ventes, il est important de diversifier vos efforts et de mettre en œuvre plusieurs stratégies pour élargir votre portée et convertir plus de prospects.

Pour vous aider à démarrer, voici trois conseils pour améliorer votre génération de leads et augmenter votre pipeline de ventes.

1. Encouragez vos représentants à s'engager dans la vente sociale

La meilleure façon de mettre un pied dans la porte avec un prospect, quel que soit votre secteur d'activité, est par une connexion mutuelle. Chaque représentant de votre équipe doit être sur ses plateformes sociales pour développer activement ses réseaux professionnels, créer de nouvelles relations avec des personnes intéressées par votre domaine et participer à des discussions de groupe en ligne sur votre secteur.

Disons que votre pipeline n'est pas totalement déshydraté, juste un peu desséché. Quelques pistes plus qualifiées pourraient vous aider à faire vos chiffres, et vous savez que si vous pouviez simplement parler à ce dirigeant et établir un lien avec cette nouvelle entreprise ou ce nouveau client, vous n'auriez aucun problème à atteindre vos objectifs pour le trimestre.

Une bonne règle de base est de se rappeler que même une introduction tiède vaut mieux qu'une introduction froide. La vente sociale fournit le coup de pouce dont vous aurez besoin pour faire exploser vos chiffres.

2. Adopter des contenus tels que des livres blancs, des articles et l'utilisation de la vidéo dans vos communications

Il est essentiel d'aligner vos équipes de vente et de marketing pour vous assurer que vous travaillez vers les mêmes objectifs. Votre équipe marketing peut fournir un contenu utile qui répond aux questions courantes et aide à faire avancer les affaires plus loin dans l'entonnoir.

Par exemple, si un client potentiel télécharge un livre blanc sur les meilleures pratiques en matière de stratégies de vente , vous pouvez effectuer un suivi dans un e-mail avec du contenu supplémentaire sur la conception stratégique de plans de vente .

Chaque fois que quelqu'un interagit sur votre site Web et que vous répondez en conséquence avec des informations pertinentes, vous êtes sur la bonne voie pour nourrir votre pipeline de ventes.

3. Adoptez une stratégie de vente basée sur les données

Une information de qualité est votre plus grand atout pour réussir votre stratégie commerciale. Une stratégie basée sur les données permet de cibler les activités les plus rentables. Mais voici le hic: chaque entreprise dispose de données, mais elles sont souvent hébergées dans plusieurs feuilles de calcul statiques ou dans des systèmes locaux.

Et soyons honnêtes, vos informations ne sont pas utiles ou facilement accessibles dans ce format. Vous devez centraliser vos données de manière à obtenir des informations exploitables afin de vous donner un réel avantage concurrentiel.

Les plates-formes de gestion des performances des ventes (SPM) aident les organisations à mieux exploiter les données en alignant les équipes de direction, en éliminant les GAPs dans les données et en analysant plus précisément leurs performances.

En conclusion

Lorsque vous avez la capacité d'exploiter vos données, vous pouvez vous concentrer davantage sur la stratégie de vente que sur l'exécution tactique de vos plans de vente et marketing. Et c'est là que vous commencez vraiment à voir les performances décoller. Vous voulez en discuter?

D'où va venir ma croissance ?

Il ne sert à rien d'optimiser votre moteur de croissance tant que vous n'êtes pas certain de l'opportunité que vous recherchez. Cela signifie qu'il faut investir dans une analyse approfondie pour déterminer où se situe la croissance aujourd'hui et où elle se situera demain, que ce soit dans votre secteur actuel ou dans un secteur connexe.

Pour sélectionner vos prochaines initiatives de croissance, il s'agit de comprendre comment votre secteur et votre catégorie sont structurés, comment les clients s'y retrouvent, où se trouvent les sources de revenus le plus profitables et quelles sont les tendances qui se dessinent. Ensuite, vous déterminez comment votre offre se compare à tout cela.

La segmentation de la clientèle devient de plus en plus granulaire. La connaissance des sous-industries, des segments, des catégories, des micro marchés et même des poches de croissance au sein des grands comptes existants sont des vecteurs de croissances.

Comment vais-je développer mon entreprise aujourd'hui et demain ?

Chaque parcours de croissance est différent, mais il y a trois grands axes : Investir, performer et créer. Les entreprises peuvent commencer à investir dans la croissance dès maintenant en détournant les fonds des activités qui ne sont pas performantes ou efficaces vers les bonnes opportunités. Une performance optimale dans les fonctions commerciales permet aux entreprises de générer de nouveaux revenus issus de la croissance à moyen terme. 

Et la création de nouvelles offres et de nouveaux modèles commerciaux conçus sur mesure pour répondre à des besoins non satisfaits de manière plus complète, plus rapide et plus souple qu'auparavant permet aux entreprises de constituer un pipeline qui alimente la croissance à long terme. Les meilleures entreprises utilisent une combinaison de ces trois approches pour stimuler rapidement la croissance et réinvestir les fonds ainsi libérés dans des opportunités futures pour soutenir celle-ci à plus long terme.

Les leaders de la croissance qui réussissent disposent de mesures et de processus solides pour identifier les domaines dans lesquels ils peuvent réduire les coûts et ont une idée claire de l'endroit où investir chaque dollar supplémentaire qu'ils trouvent pour stimuler la croissance.

Économiser de l'argent et améliorer l'agilité et la qualité

De nombreuses entreprises peuvent économiser 10 à 20 % de leur budget marketing en allégeant leurs processus et en les rendant plus efficaces, en payant le bon prix pour un service donné (et en ne payant que ce dont elles ont réellement besoin) et en déterminant qui fait le travail. En ouvrant la boîte noire autour des frais d'agence, par exemple, les entreprises peuvent économiser de l'argent et améliorer l'agilité et la qualité.

En optimisant les investissements publicitaires par un meilleur ciblage et l’utilisation des données, des programmes plus simples et une meilleure évaluation des besoins, elles peuvent économiser de 10 à 30 % de leurs dépenses de marketing. C'est énorme! Les mêmes économies peuvent être faites dans les PME, mais dans une autre échelle.

Investir : Placez votre argent là où se trouve la croissance

Les grandes entreprises peuvent obtenir des revenus supplémentaires importants en recherchant sans relâche des gains d'efficacité, puis en réaffectant ces ressources à de nouvelles initiatives prometteuses ou à des "quick wins". Les recherches effectuées par certaines grandes firmes montrent que les entreprises qui réaffectent au moins 49 % du budget de l'année précédente, obtiennent un taux de croissance annuel composé de 10 % du rendement total pour les actionnaires (RTA). En revanche, celles qui se contentent d'ajuster les dépenses de l'année précédente n'obtiennent qu'une croissance de 6,1 % du RTA.

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Le suivi du retour sur investissement marketing permet d'identifier identifier les dépenses peu performantes qui peuvent être réaffectées à des activités offrant un meilleur retour sur investissement. Des analyses avancées permettent de mesurer l'impact des offres et des messages sur le comportement des clients sur plusieurs canaux en combinant la modélisation du mix médiatique et la modélisation de l'attribution numérique. De bien grand mots, mais rien de bien complexe dans les faits à reproduire dans la PME.

Optimisez vos capacités commerciales

Les entreprises à forte croissance optimisent constamment leurs capacités commerciales en matière de marketing, de vente, de tarification, de promotion et de technologies d'aide à la décision. Cette approche permet de tirer beaucoup plus de croissance des capacités existantes tout en générant plus de revenus qui peuvent ensuite être investis dans diverses opportunités de croissance.

Des améliorations de l'expérience client peuvent augmenter les ventes, faciliter les ventes croisées et accroître les revenus de 15 à 20 %. Une entreprise manufacturière bien connue au Québec a numérisé ses processus de fabrication pour réduire les délais d'approbation des plans et devis en moins de dix minutes, devançant ainsi de loin ses concurrents. Elle a diminué ses coûts de gestion de projet d'un tiers et amélioré ses marges moyennes de plus de 15 %. C’est énorme !

Des opportunités de croissance similaires existent dans le domaine des ventes. L'adoption de nouveaux canaux numériques peut réduire le coût d'acquisition d'un nouveau client et le coût de service d'un client existant, ce qui modifie l'efficacité commerciale des futurs canaux qui peuvent être réinvestis dans des opportunités actuelles ou nouvelles. Il existe principalement trois caractéristiques qui devraient être au cœur du mixte optimal entre l'humain et le numérique dans chaque entreprise : la rapidité, la transparence et l'expertise.

Comment mettre en place votre approche systématisée de croissance ?

Les marchés évoluent, les entreprises doivent donc continuer à trouver et à rechercher de nouvelles sources pour se développer. Pour ce faire, elles ont besoin d'une approche systématisée de croissance : un modèle d'exploitation fondé sur l'analyse et les meilleurs talents, et construit autour des éléments essentiels que sont l'alignement à l'échelle de l'organisation, le renforcement ciblé des capacités, une culture agile et un vrai leadership.

Pour générer la croissance, l'élément le plus important est de consacrer des ressources suffisantes et d'être rigoureux dans la conduite des processus et l’exécution des changements à instaurer. L'équipe responsable de ces changements se concentrant sur le développement des bonnes compétences et des capacités de l'organisation. Sans une équipe dédiée en place, le changement a tendance à être fragmentaire ou partiel, ce qui entraîne inévitablement des résultats bien inférieurs aux attentes.

Des méthodes de travail qui rapportent

Les méthodes de travail agiles donnent d'excellents résultats et lorsqu'intégrés dans chaque aspect du modèle opérationnel de l'entreprise, permet de cibler des micro-marchés, de tester rapidement des idées, d'exécuter simultanément plusieurs projets, de personnaliser les offres à une échelle véritablement granulaire, d'utiliser les données pour prendre des décisions et de maximiser le retour sur investissement.

Les leaders qui pensent croissance au quotidien, peu importe la taille de leur entreprises ou l’industrie, sont obsédés par celle-ci et s'engagent à maintenir leur organisation sur une trajectoire vers le haut. Ils ont un rôle clé à jouer dans l'élaboration d'un "playbook" pour aider les personnes clés à tous les niveaux à comprendre les changements à venir, ce que l'entreprise s'efforce de créer et comment les nouvelles méthodes de travail affectent ce qu'ils font chaque jour. Ils doivent ensuite communiquer cela clairement et continuellement dans l'organisation. 

Questions bonis :

1. Est-ce que j'utilise un langage qui met l'accent sur la croissance plutôt que sur la productivité ?
2. Est-ce que nos leaders donnent l'exemple du comportement que nous voulons voir de la part de nos employés ?
3. Dois-je créer et gérer une organisation qui se concentre uniquement sur la croissance et la création de valeur ou devrait-elle d’abord respecter et accomplir sa mission ?

Aujourd'hui, la croissance n'est pas seulement synonyme de performance, mais aussi de survie. Les entreprises qui ont les meilleures perspectives sont celles qui savent où trouver des opportunités de croissance, comment capter cette croissance aujourd'hui et à l'avenir, et comment construire une approche systématisée de croissance pour un succès durable.

Effectivement, il faut un soupçon de courage et beaucoup d'engagement pour entamer et surtout terminer ce processus.

La Stratégie Commerciale, qu’est-ce que c’est ?

Pour être sûr que nous parlions de la même chose, la stratégie commerciale est l’ensemble des actions marketing et commerciales mis en oeuvre pour atteindre les objectifs stratégiques et commerciaux fixés dans un une période de temps définie.

Elle peut viser le développement de marché, lancement d’un nouveau produit, la création de réseau de distributeur, l’acquisition de nouveaux clients, la mise en place d’une structure des ventes plus robuste, etc… Elle se traduit presque toujours par une augmentation du chiffre d’affaires et/ou de parts de marché.

À lire : 9 fondements pour une stratégie de croissance performante

Pourquoi une stratégie commerciale est-elle indispensable ?

Définir des objectifs et une stratégie commerciale pour les atteindre doit faire partie de l’ADN de toute entreprise. Ne pas élaborer une stratégie commerciale, c’est comme partir en voyage sans réservation et sans destination fixée : vous n’arriverez nulle part.

L’urgence et la passion qui vous animent ne doivent jamais vous détourner de l’analyse dont découlera votre stratégie commerciale. C’est grâce à elle que vous serez en mesure de développer les tactiques commerciales, les outils de communication et de vente pour équiper vos équipes commerciales. Une vision à long terme s’obtient en bâtissant une stratégie en partant de la base.

Les étapes-clés d'une stratégie commerciale

1- Définissez des objectifs spécifiques et mesurables

La base de votre stratégie commerciale dépend des objectifs que vous allez fixés. Evidemment, il ne s’agit pas de fixer des objectifs « au pif », ceux-ci doivent reposer sur une analyse de l’existant. En fonction de votre secteur, fixez-vous entre 3 à 5 buts à atteindre. Ces objectifs doivent être clairs, concis et, par-dessus tout, mesurables.

Pensez à soumettre vos objectifs à la matrice SWOT :

• Strengths (Forces)
• Weaknesses (Faiblesses)
• Opportunities (Opportunités)
• Threats (Menaces)

Une étude de marché finement établie peut vous aider à répondre à quelques-unes de ces questions.

Enfin, ces objectifs doivent être fixés dans le temps. Franchir le stade des 90 jours représente notamment une première étape importante. Les 3 premiers mois devraient vous permettre d’y voir plus clair. Ensuite, selon votre projet, vous pouvez fixer des étapes à six ou douze mois.

2- Développez un plan d'actions pour aligner vos équipes avec la stratégie

Maintenant que vous savez où vous souhaitez aller, il ne reste plus qu’à créer un plan d’action commercial qui représentera très clairement le parcours vers la réussite de votre stratégie. Si les objectifs sont clairs, les actions et priorités bien alignés, il ne vous faudra plus qu’à mettre en place une bonne méthode pour piloter le tout.

La stratégie se traduit donc par l’ensemble des moyens que vous allez mettre en oeuvre pour atteindre vos objectifs. Chaque étape de votre stratégie commerciale doit être minutieusement détaillée.

Cependant, prenez en compte que certains éléments peuvent changer. Il est donc nécessaire d’analyser et de comprendre les changements qui pourraient affecter le développement de votre entreprise (ou au contraire, favoriser son développement).

Il est important de se préparer aux changements, de manière à pouvoir les appréhender au mieux et d’ajuster, si nécessaire, certaines étapes de votre plan.

Au sein de votre stratégie, vous devrez prendre en compte des éléments marketing et commerciaux

La segmentation

Qui sont vos clients ? Segmentez votre marché par les titres, la situation géographique et la taille de vos clients potentiels. Qui voulez-vous atteindre en priorité ? Les PME, les grands comptes ?

Le cycle de vente

Quel est le cycle de vente par segment ? Placez la priorité sur les entreprises qui ont un cycle de vente court.

Les canaux de distribution

Circuit direct ou indirect, le choix se fera selon que vous vendez un produit de très grande consommation ou que votre marché est constitué de gros clients ou de distributeurs.

Le positionnement

La perception qu’aura le marché de votre entreprise sera déterminant. Une fois que vous aurez choisi un positionnement, il sera très difficile de changer votre image auprès de vos clients et de ceux qui auront choisi de ne pas l’être. Comme le positionnement génère une image, il est intimement lié à votre prix, la qualité de vos produits, vos services, votre communication et vos moyens de prospection.

À lire : 4 étapes simples pour préparer un plan commercial

3- Intégrez les bonnes ressources pour les bonnes responsabilités

Vous avez défini une stratégie commerciale et un plan d'actions. Vous devez maintenant confier les responsabilités des diverses actions à mettre en œuvre aux membres de votre équipe, ou aux différents partenaires qui vous épaulent dans la gestion de votre plan commercial.

Si votre équipe ne possède pas toutes les compétences ou est surchargée, vous pourrez avoir recours à des entreprises externes ou à des consultants spécialisés. Le plus important est de confier chaque étape à la bonne personne. Nous ne pouvons tout maîtriser et être bon partout. Si vous tenez au développement de votre entreprise, entourez-vous toujours des personnes les plus qualifiées et pertinentes à la réussite de votre stratégie commerciale. C’est un conseil que trop d’entrepreneurs oublient à leurs détriments…

4- C’est le temps de lancer la stratégie de vente et marketing!

Toutes les étapes-clés de votre stratégie commerciale étant clairement identifiées et intégré dans un outil des gestion de projet simple et peut coûteux (Team gantt, Monday par exemple) il est désormais temps d’avancer et de lancer votre plan d’actions commerciales. Gardez en tête de mettre en place une méthode de pilotage pour en assurer le momentum et pour conserver le focus.

Pour cela, vous allez devoir calculer, chiffrer, mesurer et analyser tous les chiffres de votre entreprise. Vous allez devoir effectuer des analyses comportementales de vos clients, de leurs parcours d’achat et considérer ces données dans le but de mieux les comprendre et d’interagir avec eux de façon pertinente. Ce qui nous amène au point suivant : quelle solution pour gérer les informations et données incontournables à ma stratégie commerciale ?

Un CRM : un incontournable pour l’exécution stratégique

Si une vision claire des objectifs de croissance de votre entreprise est nécessaire pour réaliser une stratégie commerciale efficace, il aussi nécessaire d’être équipé des bons outils pour faciliter son exécution.

Parce que cette réalité est partie prenante de la réussite stratégique de votre entreprise, permettez-moi simplement de vous rappeler les bénéfices d’un CRM dès la phase de l’analyse commerciale et marketing.

Celui-ci vous permet un suivi et une gestion optimale de la relation client sur l’ensemble des canaux (courriers, mails, SMS, réseaux sociaux, blogs, etc). Si la plupart des entreprises démarrent sur Excel, la gestion et l’échange des informations deviennent rapidement trop complexes.

Alors n’hésitez pas à faire appel à un spécialiste pour vous aider à sélectionner la bonne solution pour vous tout en gardant à l’esprit que l’option la plus coûteuse n’est probablement pas le meilleur « fit » pour vous.

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