Comme une mauvaise embauche coûte trois fois plus cher qu’une embauche « réussie », vous devez veiller à optimiser tous les canaux propices à l’attraction de talents. Avec l’essor du numérique, il devient quasi systématique pour les candidats de se renseigner à votre propos sur Internet. Vous devez ainsi y soigner votre image plus que jamais.

En ligne, la façon de recruter à préconiser est l’inbound recruiting. Si vous respectez ce processus et mettez en place les bons outils de communication, vous pourrez convertir les candidats potentiels en employés motivés.

Avant de vous y attaquer, vous devrez avoir défini au préalable l’ADN de votre entreprise. Gardez toujours en tête de ne pas communiquer ce que vous faites, mais POURQUOI vous le faites. Rappelez-vous également que la marque employeur est un aspect du marketing RH et doit donc s’inscrire dans votre démarche de planification stratégique et être bien présente dans votre plan de commercialisation et d'exécution stratégique.

S'attaquer à la pénurie de la main-d’œuvre avec une marque employeur forte

Le site Web de votre entreprise et tout le contenu qu’on y retrouve peuvent être attrayants et susciter de l’engagement. Avez-vous une section allouée aux emplois offerts et aux possibilités d’avancement professionnel? Profitez-vous pleinement de ces vitrines pour votre diffusion et pour accroître votre attractivité?

Avant de considérer les autres choix qui s’offrent en ligne, misez d’abord sur votre propre plateforme pour y afficher des postes, emmagasiner des données sur vos postulants, pour vous positionner comme employeur de choix et pour y communiquer les caractéristiques les plus remarquables de votre marque.

Optimisez votre section carrière : convertissez vos visiteurs en candidats

Afficher les bonnes raisons de travailler chez vous et mettre de l’avant la valeur ajoutée que vous proposez devront être les fondations de votre page carrière. Dans vos communications, vous avez l’occasion de vous démarquer de votre compétition et de faire valoir votre vision. Cette pratique permet d’amasser des informations sur les candidats qui ont postulé pour vos offres, de les segmenter et de vous sauver un temps fou! En vous servant du concept de « processus d’achat » vos stratèges Web à l’interne ou à l’externe pourront créer une interface agréable. Pour savoir si vous allez atteindre vos objectifs de conversion, identifiez les bons indicateurs de performance.

LECTURE CONNEXE : Maximisez votre ROI marketing en identifiant les bons indicateurs de performance

Sites d'emploi : un autre endroit propice à la séduction

Les sites d’emploi spécialisés dans un ou plusieurs secteurs professionnels sont nombreux. Leurs banques de candidats vous donnent accès à d’innombrables profils uniques plus intéressants les uns que les autres. À l’aide de quelques filtres, vous pourrez affiner votre recherche et profiter d’une sélection qui répond mieux à vos besoins. Profitez de celle belle opportunité pour faire rayonner votre marque employeur sur votre page d’entreprise ou pour rediriger les candidats sur votre page carrière.

Vos réseaux sociaux : des leviers à exploiter

Sur LinkedIn, il vous est possible de publier vos postes à combler et de les commanditer avec un ciblage spécifique. Vous pouvez une fois de plus y afficher votre marque employeur et vous différencier de la masse. Si vous avez des pages Vitrine, soit des extensions de votre page Entreprise dédiées à une marque, un service ou une initiative, vous pourrez être encore plus ciblé dans vos publications d’offres d’emploi.

Même chose pour Facebook, vous pouvez créer une page spécialement pour votre recrutement afin de ne pas mélanger le contenu que vous publiez. Ainsi, si vous en venez à avoir de nombreux postes à combler, le suivi sera plus facile et vos abonnés qui ne souhaitent pas trouver un emploi chez vous auront seulement le contenu pour lequel ils se sont inscrits. La plateforme offre la fonction « publications d’emploi », il n’y a donc plus de raison de négliger ces leviers de recrutement. Tous les moyens sont bons, à condition d’adopter le langage qui saura charmer vos éventuels employés.

Publiez-vous des vidéos de votre entreprise? De vos employés en action pour démontrer l'engagement ? La direction ou d’autres ambassadeurs de votre entreprise pourraient par exemple figurer dans des capsules en gage de témoignages positifs.

Vous voulez savoir comment optimiser votre page carrière et comment améliorer votre embauche en ligne grâce à votre marque employeur? Investissez dans une stratégie de recrutement et plongez l’humain au cœur de vos pratiques d’affaires. Consultez notre guide pour voir comment ce processus peut s’inscrire dans votre planification exécutive.

Cependant, choisir LE bon consultant ou la bonne ressource externe est délicat et la peur de se tromper peut vous freiner dans votre sélection et même biaiser cette dernière. Devant l’ampleur des choix qui s’offrent à vous, arrêter sa décision sur un seul professionnel constitue un véritable défi.

Avant de déterminer qui est la personne qui vous accompagnera dans l’optimisation de vos processus et de vos pratiques d’affaires, découvrez comment reconnaître un mauvais consultant : vous saurez ainsi quelles qualités rechercher. Sachez que même avant une première rencontre, la façon dont il ou elle prend contact avec vous peut en dire long.

Le savoir-faire de votre consultant marketing et de vente

L’expertise d’un consultant est centrale. Analyser les expériences professionnelles de son CV peut en dire long sur ses compétences. Pour qui a-t-il travaillé? Pendant combien de temps? Quelles étaient ses principales tâches? Même si son profil LinkedIn n’est pas garni à n’en plus finir, faites appel à votre jugement personnel pour évaluer si son savoir-faire « fit » avec vos préférences et vos valeurs. Les expériences ne sont pas toutes égales. Il existe une distinction marquée entre les diplômés qui ont une approche plus théorique et ceux qui ont beaucoup d’expérience pratique. Ce que vous devez absolument considérer est la combinaison entre son expertise et ses compétences en vente, en marketing et en management. S’il ne réunit pas toutes ces composantes, il y a fort à parier que vos objectifs seront largement plus difficiles à atteindre. Voici quelques signaux d’alarme pour vous aider dans votre sélection.

Méthodologie

Commencer un projet n’est pas chose facile et son succès repose sur l’art d’exécuter ce qui a été prévu dans la planification. Pour que cette dernière soit solide, il faut une méthodologie de travail éprouvée. Si la méthode qu’emploie un consultant comporte plus de lacunes que de forces, le reste de l’engrenage va en être affecté. En d’autres termes, sans méthode, la réussite de vos projets n’est pas assurée.

Stratégie VS exécution

Première des choses : si le diagnostic qui est produit pour vous manque de précision, la stratégie et l’exécution risquent elles aussi de manquer de rigueur. Un plan de match ambigu sans accompagnement risque de ne pas porter fruit. Ce qu’il vous faut est un plan de commercialisation et d'exécution stratégique que vous pourrez piloter au moyen de votre tableau de bord. La précision est de mise!

LECTURE CONNEXE : Maximisez votre ROI marketing en identifiant les bons indicateurs de performance

Les références

Parlez à d’autres chefs d’entreprise pour obtenir des références sur les experts qui vous intéressent. Le bouche-à-oreille et les références professionnelles représentent des repères en or pour guider votre sélection.

Le savoir-être de votre consultant marketing et de vente

Le professionnalisme, les compétences et le rapport entre la qualité du travail livré en rapport avec le temps passé doivent assurément orienter votre choix. Cependant, vous devrez aussi considérer son savoir-être pour assurer une collaboration agréable. Ainsi, l’offre de ses services devrait se faire dans l’échange et dans le partage et ne devrait pas être un boulet en soi.

Une mauvaise écoute

Est-ce que votre consultant a une écoute passive et désintéressée. Démontre-t-il la curiosité pour votre industrie, votre entreprise, ses produits, ses services? Ce qu’il vous faut, c’est un professionnel qui a à cœur de vous aider à relever vos défis entrepreneuriaux, de vous aider à atteindre vos objectifs, qui prend en compte vos attentes, vos craintes, etc.

Manque de transparence

Un mauvais consultant ne vous explique pas comment ni pourquoi ce qu’il propose vous aidera dans l’atteinte de vos objectifs. Un bon consultant vous montrera la pertinence de ce qu’il avance en plus d’avoir des rapports personnalisés et de confiance avec les différentes ressources qui travaillent sur votre dossier.

Incapacité à communiquer

Est-ce que votre consultant est en mesure de communiquer efficacement ce qu’il vous propose? Les parties prenantes concernées saisissent-elles toutes les points qu’il avance? Manque-t-il de cohérence?

Ce que vous voulez entendre VS ce que vous devez savoir

L’assurance et le positivisme sont de mise. Cependant, méfiez-vous des consultants qui ne vous disent jamais non. Un bon consultant ne vous dira pas oui à tout coup, car il sait ce qui est le mieux pour votre entreprise.

Rémunération

Il existe trois modes de rémunération pour un professionnel de la consultation : par projet, à l’heure ou un retainer. Pour ce dernier type de rémunération, votre consultant assume avec brio le succès du projet. Le nombre d’heures qu’il met n’est pas constant : il connaît les impondérables, aura une grande expérience et est de très grande confiance.

Pour une recette réussie, vous devez choisir le professionnel qui offre un bel équilibre entre son savoir-faire et son savoir-être. Collaborer avec la bonne personne et la bonne équipe est capital pour l’obtention de précieux conseils et pour assurer la rentabilité de cette relation. Pour vous accompagner, consultez ce guide de planification et d'exécution.

Si votre entreprise croît trop rapidement, vous pourriez faire face à plusieurs difficultés comme : une structure de ventes qui n’est plus adaptée, la démotivation de l’équipe, l’insatisfaction des clients ou encore des retards dans les livraisons sans compter le manque d’opportunités.

Afin d’assembler les bons morceaux dans un ordre logique, l’exécution de votre stratégie de croissance devra faire suite à une prise de décisions réfléchies et de risques calculés. Ce qui fonctionnait l’année passée pourrait ne plus être l’approche à prôner aujourd’hui et certaines mesures pourraient créer plus de problèmes qu’elles n’en résolvent. D’où l’importance capitale de planifier et d’exécuter les actions dans les règles de l’art et de vous doter d'un plan de commercialisation et d'exécution stratégique.

D’après une étude publiée en 2016 par la Banque de développement du Canada (BDC), seulement 4 PME sur 10 ont relevé avec succès les défis de leur croissance. Si vous ne souhaitez pas faire partie de cette donnée statistique, vous devrez mobiliser les ressources appropriées. ACXION PME regroupe des experts ayant des compétences éprouvées en ventes et en marketing, en service à la clientèle, en affaires numériques et en optimisation des pratiques et processus d’affaires. Ces différentes fonctions font partie d'une stratégie commerciale structurée. Pour propulser votre entreprise, il sera impératif de vous doter de compétences précieuses et appréciables telles que celles mentionnées précédemment.

4 choses à ne pas oublier pour gérer la croissance

1. Procéder à un diagnostic : une étape capitale

Avant toute chose, pour gérer la croissance de sa PME, procéder à un diagnostic solide de votre situation actuelle est fondamental, car comme on dit : ne pas planifier, c’est planifier son échec. En effet, quand vient le temps d’entreprendre un projet impliquant vos ventes et/ou votre marketing, la première étape est d’effectuer un audit pour évaluer vos actifs, vos compétences à l’interne, vos ressources et leur impact sur vos opérations afin de définir une vision nette et un plan de match clair pour atteindre vos objectifs. L’immersion que nous vous proposons à la fin de cet article vous donnera le pouls de vos pratiques et de vos processus d’affaires et l’analyse produite par la suite vous permettra de structurer, d’améliorer et d’optimiser ces dernières en ventes et en marketing et vous guidera rapidement vers les solutions que vous devriez mettre en place pour vous diriger vers vos buts, en pleine maîtrise.

2. Aligner vos stratégies et l’exécution de vos ventes et marketing

Mettez fin à la gestion en silo si ce n’est pas déjà chose faite et alignez les stratégies et l’exécution de vos ventes et marketing, ainsi que votre capital humain pour des objectifs et des résultats qui vont dans la même direction.

3. Attribuer le bon outil pour la bonne tâche

Chaque tâche que vous accomplirez nécessitera un outil adapté pour assurer une efficience optimale. Privilégiez des outils aux fonctionnalités multiples qui vous permettent de remplir ces tâches. Par exemple, les solutions de customer relationship management (CRM) constituent de puissants outils capables d’effectuer le suivi de nombreuses tâches. Chaque besoin sa solution.

4. Écouter vos données pour des décisions éclairées

Toute bonne exécution et stratégie de ventes et de marketing repose sur l’intelligence d’affaires, soit la prise de décisions éclairées basées sur les données récoltées. Pour progresser, il est essentiel d’apprendre à maîtriser cet art.

Faire un suivi étroit de la progression de vos ventes

Gérer la croissance de votre PME rime avec une hausse du chiffre d’affaires : avez-vous défini une façon de faire pour suivre à la trace vos progrès?

• Croyez-vous avoir les bonnes pratiques en place pour analyser vos comptes clients et vos comptes fournisseurs, ou encore pour attribuer vos revenus aux bonnes initiatives?
• Votre « pipeline » de vente est-il satisfaisant en vue d’atteindre vos objectifs?
• Votre équipe de gestion a-t-elle besoin de formation pour ajuster son tir?
• Quelles initiatives marketing avez-vous mises en place dans la dernière année?
• Comment contrôlez-vous la qualité des investissements que vous faites avec votre agence marketing/marketing numérique?

Toutes des questions essentielles à vous poser pour garder le cap et pour mieux vous coller à votre vision d’affaires. Pour y parvenir, définissez clairement le profil de vos clients, le parcours d'achat, votre structure de vente optimale et votre processus de ventes. Le but : augmenter le taux de conversion de vos opportunités de ventes tout en contrôlant votre niveau de profitabilité sur vos actions marketing.

Bâtir sur des bases solides pour gérer la croissance rapide de sa PME

Garantir la réussite se fonde également sur une structure des opérations de marketing solide et leur exécution habile. Pour favoriser le succès et le progrès de votre entreprise, concrétisez votre vision en résultats concrets. Par exemple, en tenant compte des bons indicateurs de performance, il vous sera possible d’analyser les retombées de vos actions, et vous serez en mesure d’optimiser votre retour sur investissement marketing (ROI) marketing.

LECTURE CONNEXE : Maximisez votre ROI marketing en identifiant les bons indicateurs de performance

Miser sur le capital humain

Pour gérer la croissance de votre PME, le développement du talent doit occuper une place centrale dans votre stratégie d'affaires. Combinez les talents de votre équipe aux stratégies et aux outils mis en place pour une exécution et une efficacité opérationnelle hors pair. Investissez dans votre personnel en bâtissant des profils propres à votre entreprise : sachez reconnaître le plein potentiel de chaque joueur pour le placer à la position qui convient le mieux.

Mobilisez les ressources adéquates pour assurer la pérennité de votre entreprise même pendant votre absence et déléguez avec confiance. Trouvez leurs atouts et motivez-les à offrir un service à la clientèle impeccable. N’hésitez pas à utiliser des ressources externes pour combler un manque de compétences ou encore pour faire face à un surplus de travail. Il existe des outils qui vous aideront dans votre sélection et vous éviteront de faire des embauches coûteuses. Si vous devez recruter un représentant, n’hésitez pas à utiliser un outil spécifique pour le recrutement en ventes comme le test Sales POP pour mesurer à la fois le potentiel de rendement et de rétention. Pour d’autres fonctions, des tests plus généraux seront mieux adaptés.

Gérer la croissance de sa PME se traduit d'abord par une adéquation entre les stratégies déployées et les actions accomplies. Pour un accompagnement professionnel, parlez à un membre de notre équipe. Réservez votre consultation avec un expert-conseil d’ACXION PME.

Pour y parvenir, vous devrez d’abord établir vos objectifs de haut niveau (high level), comme augmenter votre chiffre d’affaires et ensuite formuler des objectifs mesurables en ventes et en marketing. Cependant, il est presque impossible de déterminer les solutions appropriées sans avoir établi des méthodes et des techniques d’appréciation de l’impact d’un projet et de ses stratégies sur les différentes composantes propres à l’organisation.

En identifiant les bons indicateurs de performance, vous pourrez mesurer la différence entre votre situation actuelle et votre situation souhaitée, afin de déterminer si vous êtes en voie de l’atteindre. Suite à l’analyse des indicateurs que vous aurez sélectionnés, vous serez apte à déterminer les actions à entreprendre.

À lire : Les opérations de revenus (RevOps) expliquées

À la fois outils qui révèlent la santé de l’entreprise et guides pour la prise de décisions, les indicateurs de performance touchent tous les domaines d’activité de votre entreprise :

• les ventes
• le marketing
• la production
• la qualité des services
• la qualité de la relation commerciale et du service client
• l’image de marque et la perception de l’entreprise
• etc.

Définissez les bons indicateurs de performance marketing et vente

Comme vous le saviez déjà, le ROI marketing repose sur le principe même de maximiser l’impact et les retombées de vos actions tout en minimisant le plus possible vos dépenses. Identifier les bons éléments à mesurer vous permettra de savoir quelles actions vous sont les plus rentables, où injecter davantage d’argent et où diminuer vos investissements.

Tout indicateur peut être intéressant à analyser. Cependant, certains d’entre eux sont plus adaptés à votre situation actuelle et souhaitée. Gardez toujours en tête ce que vous cherchez à mesurer par rapport à l’objectif que vous vous êtes fixé.

Retour sur investissement marketing : mesurez vos efforts en ligne et hors-ligne

Pour maximiser votre retour sur investissement marketing, les bons indicateurs de performance intégrés dans une solution de gestion de la relation client ou CRM adapté à vos besoins vous permettent d’avoir l’heure juste sur vos actions de ventes et marketing en ligne ou hors-ligne.

Les solutions en intelligence des ventes de InsightSquared par exemple, peuvent être combinées à votre CRM pour augmenter vos capacités d’analyse des données de ventes.

LECTURE CONNEXE : Gérer la croissance rapide de son entreprise

Le choix des bons indicateurs permet de prendre des décisions éclairées et favorise la croissance de votre PME. Bien qu’il y en ait d’innombrables, voici une liste d’incontournables pour mesurer la performance d’une équipe de ventes interne.

Mesures d’activités de votre équipe de vente

1. Nombre d’activités

Le nombre d’activités renvoie au nombre d’appels et de courriels que vos représentants ont échangés sur une période donnée, ou encore combien de rendez-vous ils ont organisés.

Cet indicateur vous permet de voir si votre équipe de vente produit le volume d’activités nécessaires pour vous permettre d’atteindre vos objectifs. Les activités étant la base pour avoir un entonnoir de vente prédictif et en santé.

2. Ratio d’efficacité

Cette mesure permet d’analyser le ratio d’appels transformés en lead, le ratio de lead en rencontres et les rencontres en opportunités. Vous pourrez donc savoir à quel point l’activité de vos représentants mène à des opportunités et des ventes.

Si la mesure du nombre d’activités vous permet d’apprécier la performance et la productivité de vos représentants, faire le suivi du ratio d’efficacité est beaucoup plus important puisque vous pouvez voir votre force de conversion : combien d’appels sont nécessaires à vos représentants pour conclure une seule opportunité et donc combien de leads et finalement, combien investir pour générer ces leads.

Peut-être que votre équipe de vente à l’interne passe beaucoup d’appels et laisse des messages inutiles ou appelle au mauvais moment de la journée. En d’autres termes, vous pourrez identifier les faiblesses de votre force de vente et trouver des solutions pour l’optimiser.

3. Atteinte des objectifs de vente

Est-ce que vos représentants rencontrent leurs objectifs? Mesurer et afficher leurs résultats de ventes en comparaison avec leurs objectifs de ventes est la façon la plus fiable d’assurer l’atteinte de ceux-ci.

Vous pouvez encourager sur ce point également une compétition saine en toute transparence. Suivre la performance de vos représentants en rapport avec des objectifs spécifiques vous permet d’identifier des écarts de performance pour vous y attaquer avec brio et précision.

Vos réseaux sociaux : une mine d’informations à analyser

Tout bon gestionnaire et entrepreneur moderne doit voir les réseaux sociaux comme des outils fournissant de précieux indicateurs de performance profitables pour son entreprise, qu’elle soit en B2B ou B2C.

• Indicateurs de notoriété : les données qui permettent d’évaluer l’impact d’une action sur la notoriété de votre organisation. On compte parmi ces indicateurs les impressions, la portée organique et payante, ou encore l’utilisation de mots-clics ou hashtags (#) de marque. Votre équipe de stratèges pourra déterminer sur quels mots se positionner davantage.

• Indicateurs d'engagement : indicateurs clés à considérer pour mesurer l’intérêt de vos clients potentiels envers la publication donnée d’après les mentions j’aime, les partages, les retweets, les hashtags, les commentaires, etc.

• Indicateurs de trafic et de conversion : dans l’outil de Google Analytics, par exemple, ces indicateurs de performance regroupent les données telles que les sessions ou le taux de rebond, et mesurent le comportement des internautes sur votre site Web après qu’ils aient cliqué sur le lien d’une publication issue d’un réseau social. Si un canal donné vous rapporte de nombreux visiteurs, vous devriez songer à accorder davantage d’efforts marketing à cet endroit.

En analysant quels réseaux sociaux vous génèrent le plus de trafic sur votre site Web, lesquels vous offrent le plus de clients potentiels et ultimement vous apportent le plus de revenus, vous pourrez faire le nécessaire pour maximiser votre retour sur investissement marketing.

Pilotez votre marketing et vos ventes en toute confiance

Au même titre où vous avez besoin d’un tableau de bord dans votre véhicule pour savoir si vous allez manquer d’essence ou pour détecter si vous roulez trop vite, vous aurez besoin d’un tableau de bord affichant vos indicateurs de performance.

En grande majorité, les CRM permettent d’avoir une vue d’ensemble sur l’impact de vos efforts marketing et de vente. Voici à quoi peut ressembler un tableau de bord :

Ce puissant outil d’analyse vous aidera sans aucun doute à piloter vos stratégies pour obtenir des résultats significatifs.

Avec toutes ces données à gérer que vous aurez récoltées de part et d’autre, vous pourrez élaborer un plan de match et mieux diriger votre équipe et mieux collaborer avec vos partenaires externes.

Vous avez peut-être besoin d'aide pour mesurer et maximiser le ROI de vos investissements marketing et pour aligner vos équipes de revenus? N'hésitez pas à planifier une consultation sans frais, pour en discuter.