Pour demeurer compétitif dans un environnement en pleine mutation et afin de profiter pleinement de cet important virage, vous devez être à l’affût des tendances et savoir vous servir correctement des différents leviers numériques. Plus tôt votre entreprise amorcera le virage ou optimisera ses pratiques numériques, plus grandes seront ses chances de réussir à relever les défis qui se présenteront.

Réalisée dans les limites d’une stratégie globale plutôt que pour des projets uniques, cette révolution technologique peut vous aider à :

• optimiser votre rendement;
• effectuer de meilleurs placements média;
• améliorer votre image d’employeur et votre service à la clientèle;
• améliorer l’exploitation de vos ressources et la réduction de vos coûts;
• améliorer la connaissance de vos clients et bonifier leur expérience;
• réinventer votre style de management;
• observer les progrès de votre entreprise en temps réel.

Transformation numérique : êtes-vous dans la vague?

De façon générale, la transformation numérique des entreprises implique des changements dans toutes les activités de la chaîne de valeur (vente et marketing, gestions des ressources humaines, production, expérience client, etc.). Si vous décidez de prendre un virage complet, c’est toute votre organisation qui exigera une mise à jour. Cependant, si vous souhaitez que le changement s’effectue pour un ou plusieurs piliers spécifiques seulement, il sera donc question d’affaires numériques. Peu importe quels départements de votre organisation seront touchés, les changements numériques constituent votre accélérateur de croissance et vous ne devez surtout pas freiner. Vous devez également vous assurer que vos stratégies de ventes et de marketing sont alignées avec l’approche que vous déciderez de prendre : transformation généralisée ou ciblée.

Possédez-vous les bons actifs?

La tendance du numérique nécessite une mise à niveau généralisée et l’appropriation de nouveaux actifs numériques (données, CRM, ERP, distribution, etc.). Cependant, les compétences spécialisées en la matière et l’expertise au sein de l’organisation doivent être incluses dans votre planification. Croyez-vous posséder les bons outils, les bonnes pratiques? En profitez-vous pleinement? La plupart des entreprises ne savent pas par où commencer ou encore à qui confier ce mandat. Un plan d’exécution et un accompagnement professionnel demeurent des facteurs clés pour assurer un virage réussi tout en optimisant vos processus et vos pratiques d’affaires en ventes et marketing.

Améliorez vos pratiques en ventes et marketing

L’accroissement des ventes est dépendant d’une force de vente structurée. Pour y parvenir, vous devez rendre accessibles des outils pratiques qui permettent d’exploiter les connaissances actuelles et éventuelles du marché. L’intelligence d’affaires et les solutions de customer relationship management (CRM) telles que SalesForce, Zoho ou HubSpot vous permettront de croiser des millions de données par exemple sur les transactions de ventes, la production, la clientèle et la charge de travail de vos différentes ressources afin de prendre des décisions éclairées et d’en tirer un avantage concurrentiel. Capitaliser sur la gestion de données favorisera la relation que vous entretenez avec vos clients et améliorera votre retour sur investissement ROI. Votre défi sera de choisir et de mettre en place un CRM qui optimise vous opérations et centralise toutes vos informations pertinentes afin d’en retirer des conclusions profitables et d’assurer une croissance contrôlée.

Avant de choisir une solution, votre organisation devra procéder à un audit, à une analyse de ses besoins, à une validation des processus et activités et aura à considérer les coûts inhérents à l’achat et à sa mise en fonction : vous devrez prendre le temps de planifier et de vous préparer à l’exécution. En général, cet exercice incluant l’implantation peut prendre de 4 à 8 mois.

LECTURE CONNEXE : Comment utiliser le Big data au profit de votre stratégie numérique?

#PrésenceVirtuelle

En tant que chef d’entreprise, comment assurez-vous votre leadership sur les plateformes sociales?

Veillez à avoir une présence sur les réseaux sociaux pertinents pour votre entreprise. Facebook et LinkedIn sont d’importants vecteurs communicationnels où vous pouvez :

• assumer un certain leadership dans votre communauté;
• vous vendre pour mieux vendre votre entreprise;
• améliorer votre proximité avec votre marché;
• élargir votre audience, votre bassin de contacts, trouver de nouveaux partenaires.

Dans un deuxième ordre d’idée, laissez vos clients bonifier vos processus de vente et marketing. La façon dont votre cible souhaite entrer en contact avec vous devrait guider votre approche. Ne vous basez pas simplement sur les nouvelles technologies, mais surtout sur les changements comportementaux que ceux-ci entraînent. Il est important de se rappeler de ne pas adopter la même approche sur les différentes plateformes, faites preuve de créativité.

Et la mobilité dans tout ça?

Grâce aux solutions infonuagiques (cloud) et aux outils de collaboration, votre équipe peut désormais travailler d’un peu partout dans le monde. Le télétravail est maintenant plus présent que jamais et fait partie du virage numérique! Si vous avez des employés nomades, veillez à mettre en place les bons outils pour une optimisation des processus même s’ils travaillent de la maison ou de l’autre côté de l’océan et facilitez vos relations de la même manière avec vos experts à l’externe.

Investir dans la structure

On avance que l’utilisation intensive du numérique n’est pas une question d’investissement technologique, mais plutôt de structure et d’efficience des technologies mises en place. L’investissement doit se faire principalement sur les processus d’affaires afin de faire un usage intelligent des capacités apportées par le numérique. En d’autres mots, ce n’est pas tout d’avoir les bons outils, mais encore faut-il avoir la bonne approche et les compétences nécessaires pour assurer la réussite de cet important changement.

Toute transformation numérique intelligente d’une PME en croissance passe par une bonne planification des stratégies déployées. Pour garder le cap et pour vous démarquer parmi la compétition, adhérez à la culture du numérique. Veillez à décrire les actions requises, les responsables et les processus impliqués dans cette transition à l’intérieur d’un plan de commercialisation et d’exécution stratégique. Consultez ce guide de planification et d'exécution pour en apprendre davantage sur la méthode à employer.

[vc_row][vc_column][vc_column_text]Si vous êtes en mesure de réduire de manière significative vos coûts liés à l’embauche, vous pourrez mettre vos efforts autre part et injecter des sommes d’argent dans d’autres activités de votre entreprise. Cependant, vous devez pour le moment investir dans l’image que vous souhaitez communiquer aux candidats qui pourraient rejoindre vos rangs prochainement.

Dites-vous que devant plusieurs offres d’emploi, un candidat potentiel pour un poste de représentant risque de choisir l’entreprise qui offre les meilleures perspectives d’avenir et le milieu de vie qui correspond à ses attentes et à ses valeurs.

Analysez à l'interne pour réussir à l'externe

Avant d’espérer attirer et recruter des candidats, vous devez en premier lieu vous pencher sur la perception qu’a votre personnel à l’égard de votre entreprise.

Pour vous donner une vue d’ensemble de la satisfaction des employés au Québec pour leur employeur, voici les résultats d’un sondage CROP-Ordre des conseillers en ressources humaines agréés.

Selon l’étude :

• 90 % des travailleurs sont satisfaits de l’autonomie qu’on leur accorde dans leur emploi;
• 86 % sont satisfaits du climat de travail au sein de leur organisation;
• 86 % sont satisfaits du prestige de l’entreprise pour laquelle ils travaillent.

Cependant, certains points restent à travailler :

• la reconnaissance que leur porte leur employeur (71 %);
• la possibilité d’avancement dans la carrière (68 %);
• la participation aux décisions (68 %).

Est-ce que vous croyez performer dans les points cités ci-haut? Travaillez sur les aspects qui gagneraient à être bonifiés. Si vous n’avez aucune idée de la satisfaction de vos salariés, de nombreux outils d’évaluation s’offrent à vous.

Une fois que vous aurez ciblé les aspects les plus appréciés et les moins bien cotés au sein de votre entreprise, mettez en place les concepts et mobilisez les professionnels appropriés pour vous accompagner dans la conception d’un outil puissant d’attraction.

Proposez une expérience étendue

D’après un article paru sur Grenier aux nouvelles, la marque employeur se vit à travers trois grandes catégories d’expériences :

• l’expérience candidat : en amont de l’entrée en emploi
• l’expérience employé : de l’entrée en emploi au départ de l’employé
• l’expérience de marque : regroupe l’ensemble des messages diffusés qui concernent l’expérience candidat et l’expérience employé, mais peut également influencer les différents groupes d’intérêt liés de près ou de loin à votre entreprise ainsi que le public.

Vous pourrez donc constater que l’ADN que vous communiquerez peut non seulement interpeller vos candidats, vos employés, mais peut même gagner vos partenaires d’affaires actuels et potentiels.

Bâtissez votre ADN

Lorsque viendra le temps de définir votre marque employeur, revenez à la formulation de votre vision d’affaires. Quelle est votre situation actuelle versus la situation que vous visez? Veillez à réduire l’écart entre ces deux résultats. Quels sont vos objectifs à moyen et à long terme?

Chose importante : la haute direction doit être impliquée dans l’ensemble du processus pour se coller au message que votre entreprise souhaite livrer et rappelez-vous de penser comme un candidat pour une influence déterminante.

Proposez de la valeur

Pour vous démarquer plus facilement de la concurrence en matière d’embauche et de rétention du personnel, la proposition de valeur est votre meilleure alliée. Orientez votre offre selon vos lacunes d’entreprise et selon les insatisfactions exprimées par votre personnel. Communiquez par exemple la qualité de vie au travail (QVT), la culture de performance, les possibilités d’avancement ou encore la possibilité de participer aux décisions d’entreprise. Charmez également vos salariés. Ceux-ci pourraient devenir de réels ambassadeurs et pourraient s’impliquer dans la création de valeur.

Rétention du personnel : tenez vos promesses

Même si Google fait partie des entreprises dont la marque employeur est des plus attirantes pour les candidats, spécifiquement pour les milléniaux, son taux de roulement est incroyablement élevé, même l’un des pires aux États-Unis. Même si les employés ne restent qu’en moyenne 1,90 année en emploi pour le géant de la Silicon Valley, ses résultats en matière de satisfaction de son personnel sont des meilleurs. Plusieurs mystères persistent, mais une chose demeure : une partie importante du travail réside dans le respect de vos engagements.

Ne faites pas miroiter d’incroyables avantages à travailler pour vous si vous n’êtes pas en mesure de les tenir. Sinon, vos promesses ambitieuses auront l’effet contraire et pourraient entraîner des déceptions et des coûts importants. À la fin de la journée, demandez-vous si vos bobines suivent vos babines.

Bâtir une marque employeur : un défi de constance

La culture de votre entreprise change au fur et à mesure que de nouveaux joueurs entrent dans la partie et que des anciens quittent. Pour gérer votre PME et les aléas de personnel, assurez-vous de miser sur votre marque employeur et que celle-ci soit constamment en adéquation avec votre vision, vos valeurs, et vos objectifs. De cette façon, vous allez attirer les meilleurs talents, les garder dans vos rangs, mobiliser vos employés actuels, et même bonifier vos décisions et vos pratiques d’affaires. De temps à autre, évaluez les retombées de vos stratégies pour voir si elles fonctionnent bien ou si elles nécessitent des ajustements.

Pour intégrer votre stratégie de proposition de valeur, autant à l’interne qu’à l’externe, consultez cet outil de planification et d'exécution pour clarifier votre vision et bâtir une marque employeur pour attirer les meilleurs talents et améliorer la rétention de votre personnel. Réservez une consultation avec un expert-conseil d'ACXION PME.

Traitées à une vitesse incroyable, les données peuvent être synonymes d’économie de temps et d’argent à condition d’être analysées et exploitées au bon moment. Si votre organisation développe cette agilité, vous pourrez par exemple savoir pourquoi vous gagnez ou perdez des clients à une certaine période de l’année ou encore pourquoi un produit ou un service a fait exploser votre chiffre d’affaires.

La migration des activités économiques et sociales sur Internet et la gestion des données sont en train de révolutionner les pratiques et les processus d’affaires. Cette nouvelle réalité requiert une attention accrue des dirigeants de tous les secteurs d’activités dans un contexte où les données et l’intelligence d’affaires sont étroitement liées à la croissance et au succès des entreprises.

Des données au service de vos objectifs

Analyser toutes les données récoltées par votre entreprise risque de vous faire perdre plus de temps et d’argent que de vous en faire gagner. Jean-François Ouellet, professeur en marketing à HEC Montréal affirme que « Dans l'ère numérique actuelle, c'est l'information en temps opportun, et non le temps, qui est de l'argent. »  Dans cette mer d’informations, ce sont les entreprises qui sont en mesure de transformer les données en information d’affaires pertinentes au bon moment qui seront concurrentielles face à celles qui ne maîtrisent pas cet art.

L’enjeu principal de la révolution des données est la transformation de la relation client à travers :

• une meilleure connaissance du client;
• l’anticipation de ses besoins;
• la prévention de l’attrition (perte de clients);
• le développement de nouveaux produits ou services;
• la connaissance et la maîtrise des outils analytiques;
• etc.

Avant toute chose, vous devrez cibler une lacune que vous aimeriez corriger. Par exemple, est-ce que vos visiteurs et vos contacts sont rarement convertis en clients? Si tel est le cas, en vous servant intelligemment des données récoltées, vous pourrez anticiper leurs comportements et favoriser leur déplacement dans l’entonnoir de conversion.

Une stratégie fondée sur l’analyse de mégadonnées peut vous aider à deux choses : satisfaire vos clients et maximiser votre retour sur investissement (ROI). Pour atteindre ces deux objectifs, vous devez à tout prix proposer un service individualisé et tenir compte du cycle de vie du client pour le faire progresser dans l’entonnoir de ventes. Grâce à la segmentation et à l’analyse de votre data, vous pourrez prendre de meilleures décisions d’affaires.

Big data et relation client

Comme vous le savez, recruter un nouveau client coûte cher : six fois plus cher que d’en fidéliser un. Or, si votre entreprise emmagasine le data client tout en continuant à en prospecter de nouveaux, elle attribue des sommes précieuses dans le stockage d’informations et dans l’acquisition de nouveaux clients plutôt que de travailler à fidéliser ses clients actuels. Grâce aux données amassées sur vos différentes plateformes, vous pourrez fidéliser votre audience et vos clients potentiels, mais en attirer de nouveaux au même moment. Une pierre deux coups.

Les empreintes numériques laissées par vos abonnés de réseaux sociaux et par les visiteurs de votre site Internet par exemple (âge, sexe, lieu de résidence/zone géographique, habitudes de connexion, portée, impressions, engagement, taux de clics, etc.) vous permettent de cerner les comportements et les préférences de votre cible et de personnaliser l’offre et la communication.

Des solutions s’offrent à vous

Des solutions comme Criteo, grâce à une fonctionnalité de reciblage, vous permettent de prendre contact avec des prospects ayant manifesté un intérêt pour le produit ou le service de votre entreprise. Google Analytics (mesure d’audience) et Xiti sont d’autres outils d’aide à la prise de décisions. Domo et Periscope permettent d’effectuer des suivis, mais aussi des évaluations.

Un « success story »

Grâce à sa stratégie marketing centrée sur la collecte et l’analyse de données internes, notamment déployée sous forme personnalisée, Netflix est passée de 75 à 94 millions d’abonnés entre décembre 2015 et décembre 2016. Pour sa part, le géant du sport Under Armour a découvert un nouveau segment de marché intéressé par leurs produits, les amateurs de yoga, et ce, grâce à une interprétation des données externes à l’organisation.

Centralisation et convergence

Grâce à l’analyse de vos données, vous pourrez mettre en place des actions pour faire converger vos clients, en ligne et hors-ligne. Vos constatations vous permettront de faire progresser vos visiteurs dans l’entonnoir de vente. Les différentes solutions de customer relationship management (CRM) sont de puissants outils pour faire converger vos contacts ou clients. Pour pourrez allouer les bonnes ressources et les bons montants aux bons canaux, et ultimement, maximiser votre ROI marketing.

Constituez une équipe à l’interne ou faites appel à des ressources externes pour vous aider à satisfaire vos clients et atteindre vos objectifs de vente et de marketing. Pour vous accompagner dans la prise de décisions opérationnelles et stratégiques, vous devrez fort probablement former une équipe multidisciplinaire : spécialistes statistiques, analytiques, marketing, ventes, logistique, etc.

Ceci étant dit, vous devriez vous réjouir des données que votre organisation a amassées, or, le plus grand reste à faire. Amasser une quantité astronomique d’informations ne sert strictement à rien si vous n’êtes pas en mesure de les analyser et de comprendre ce qui se passe dans votre entreprise. Dans la pratique, elles doivent vous permettre de prendre des décisions d’affaires réfléchies.

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